O dużej rodzinie i umiejętności sprzedaży – Andrzej Twarowski – BT24

Andrzej Twarowski

Pobierz audycję

Lista tematów:

  • Podział czasu między biznes i rodzinę: 0’23”
  • Wychowywanie pierwszego, piątego i dziewiątego dziecka: 3’00”
  • Rozwój dzieci w dużej rodzinie: 10’05”
  • Trener sprzedaży uczy dzieci: 13’59”
  • Sukcesja: 18’23”
  • Inspiracje sprzedażowe: 24’13”
  • Patologie systemów motywacyjnych: 31’20”
  • Kryzysy przerastające możliwości reagowania: 34’00”

Linki:

Książki:

David Sandler – Nie nauczysz dziecka jazdy na rowerze podczas prelekcji:

Transkrypcja rozmowy:

Artur Pranga: Gościem dzisiejszej audycji jest Andrzej Twarowski, trener sprzedaży w firmie Sandler Training. Pomaga sprzedawać łatwiej, szybciej i drożej, a co dla nas bardzo ważne, ojciec dziewiątki dzieci. Dzień dobry Andrzeju.

Andrzej Twarowski: Cześć, Witaj Arturze.

Podział czasu między biznes i rodzinę

Andrzeju, skoro masz takie piękne urocze stadko, siłą rzeczy pierwsze pytanie: Jak dzielić czas pomiędzy dziewiątkę dzieci, żonę i tak zaawansowany, tak wymagający czasu biznes?

To jest, przyznaję, trudne zadanie. To zresztą na jednym z warsztatów tato.net według takiego podejścia, które tato.net promuje, jednym z elementów odpowiedzialnego ojcostwa jest zadbanie o byt rodziny. I faktycznie moja praca, poza tym że lubię to co robię, to pozwala nam ten byt zapewnić. A jak rozmawiam z ojcami też innych dużych rodzin, już tak powyżej piątki. Zgodnie wszyscy twierdzimy, że to jest taka studnia, w której bez względu na to, ile by się wlało, to dalej się dużo jeszcze zmieści.

Inaczej mówiąc, potrzeby takie materialne zawsze są. W związku z tym faktycznie ja się też czasem łapie, że w takim nawale pracy muszę świadomie ten czas gospodarować zarówno dla dzieci, jak i dla żony. Mógłbym dosyć łatwo znaleźć wymówkę, że przecież cały czas są niezaspokojone potrzeby materialne różnej maści. Od jakichś zachcianek po takie faktycznie rzeczy potrzebne. Czyli mógłbym mocno w tą pracę wchodzić, a sam tryb pracy mam dość intensywny. Prowadzę własną firmę, mam dużo spotkań sprzedażowych, mam dużo szkoleń, mam dużo warsztatów, mam dużo doradztwa. To się wiąże też z jakąś liczbą wyjazdów w związku z tym. Tryb jest intensywny.

Możemy prosić coś więcej na temat tej intensywności? Jak wygląda typowy tydzień, o ile wolno pytać?

Tak! U mnie typowy tydzień to ciężko wskazać. Bywa tak, że mam nawet cztery, pięć dni w tygodniu zajęte szkoleniami czy warsztatami. Czasami one są poza Warszawą. Czyli tak naprawdę, jak prowadzę, czy warsztaty, czy szkolenia, to w zasadzie jestem i powinienem być w 100% skupiony na grupie, na efektach, nauczenia ich sprzedaży, na ćwiczeniach. A życie toczy się dalej. To znaczy, że życie rodziny, dzieci i też u mnie w firmie się toczy dalej. Czasami tymi rzeczami, które trzeba i ta popchnąć do przodu muszę się zajmować w tzw. międzyczasie albo wieczorami. Staram się faktycznie trochę tego czasu w tygodniu poświęcać na uwagę dla dzieci i też dla żony. 

Wychowywanie pierwszego, piątego i dziewiątego dziecka

Czym w takim razie różni się wychowywanie pierwszego, piątego i dziewiątego dziecka?

Ja może bym opowiedział o takiej na dynamice, która obserwuję. Którą myślę, że każdy rodzic doświadcza, i ja na pewno doświadczyłem. Ja ten moment pamiętam. Część nie przechodzi krok dalej. Największą zmianą, i to jest przewrót kopernikański, to jest pojawienie się pierwszego dziecka. Wydaje mi się, że tak jak kobieta odczuwa faktycznie, że to dziecko się pojawiło, bo nosi w łonie to dziecko wcześniej i czuje to w sposób fizyczny. Tak mogę powiedzieć przynajmniej o sobie.

Mężczyzna odczuwa, że jest tatą dopiero, jak się dziecko fizycznie pojawi, czyli urodzi. Ja pamiętam takie poczucie, i ciekawe, że jak rozmawiałem z wieloma rodzicami, to ono było bardzo podobne. Dla mnie główną, bardzo taką ważną zmianą, to było fizyczne zobaczenie, realne odczucie, że ja jestem za tego drugiego człowieka odpowiedzialny, ale w sposób dosłowny.

W sensie takim, że jak dziecka nie przebierzemy, nie nakarmimy, nie zadbamy, żeby miało gdzie spać, to to dziecko po prostu umrze. Dziecko do któregoś roku życia, na pewno w pierwszej fazie niemowlęcej, jest zupełnie zależnie od rodziców. Nagle zobaczyłem, i ciekawe, że absolutnie nie miałem takiego poczucia z żoną, bo byliśmy dorosłymi ludźmi, itd. Nawet jak już byliśmy w małżeństwie to mogliśmy powiedzieć: “Wiesz, ja wychodzę”. To nie rodziło, poza ewentualną niezgodą, żadnych poważniejszych konsekwencji. Nagle poczułem w takich prostych sytuacjach, że dziecku nie mogę powiedzieć “Wiesz, ja wychodzę”. Najistotniejsza zmiana to jest pierwsze dziecko.

Druga zmiana to było pojawienie się drugiego dziecka. I wydaje mi się, że największą różnicę między pierwszym a drugim, to już pewnie takiej zmiany w poczuciu odpowiedzialności drastycznej nie ma. Natomiast do momentu pojawienia się drugiego dziecka, to pierwsze jest jedynym oczkiem w głowie rodziców, a często też dziadków. Czyli tak jak uwaga, przynajmniej nasza, była skupiona na jednym dziecku, tak nagle jak pojawia się drugie dziecko, to nagle się okazuje że tą uwagę trzeba dzielić pomiędzy dwóch ludzi. Ja pamiętam, że to dla nas też była druga zmiana.

Paradoksalnie przy kolejnych było łatwiej, czyli przy trzecim, przy czwartym i przy piątym. Wydaje nam się, jak też z żoną, jak ten czas wspominamy, że my nabieraliśmy trochę pewności. Dzieci też zaczynały ze sobą jakoś funkcjonować jako rodzeństwo i dosyć blisko siebie. Tu też widzimy pozytywne skutki w ich wychowaniu i też zajmowaniu się samym sobą. Pewien taki przełom trudny nastąpił przy szóstym dziecku, gdzie skala trochę nas przytłoczyła.

Ale wracając do wychowania. Na pewno widzę, że każde kolejne dziecko jest o wiele bardziej samodzielnie od poprzednich. Przypuszczam, że poziom pewnych prostych umiejętności, które posiadał nasz pierwszy syn, na przykład samodzielne jedzenie, posługiwanie się sztućcami, pojawiło się zdecydowanie później, niż na przykład przy naszym 2,5-letnim Antku, który w zasadzie od początku miał talerz przed sobą i widelce. No i ponieważ obserwował starsze rodzeństwo, a dzieci na początek uczą się przez naśladowanie, to też jest moja obserwacja, twórczo zaczynał kopiować i też dalej kopiuje zachowania swojego rodzeństwa. W związku z tym na pewno te dzieci szybciej się uczą i szybciej się usamodzielniają w takich prostych czynnościach.

I myślę, że z perspektywy rodzica, to też pewnie takiemu dziecku, temu dziewiątemu naszemu, na więcej i szybciej rzeczy pozwalamy w sensie pewnej swobody. Jakiegoś robienia pewnych rzeczy, jak temu temu pierwszemu. Podam taki przykład, może oni nie dotyczy naszego najmłodszego dziecka, ale to bardziej porównując też do innych rodzin. Nasze dzieci, to w sumie wiele z nich, jest dosyć samodzielna w takich sprawach, bym powiedział kuchenno – posiłkowych. Wiele z nich gotuje, wiele z nich potrafi sobie samemu zrobić kanapkę, itd.

Pamiętam kilka lat temu przyszedł kolega do mojego, drugiego co prawda, syna i on powiedział: “Jak Ty masz fajnie, bo ty możesz sam sobie zrobić rzeczy w domu do jedzenia”. Bo co się okazało? On ma zabronione, jak nikogo nie ma w domu, poszukiwanie się rzeczami, które potencjalnie mogłyby być niebezpieczne. Nóż może być niebezpieczny, jak robi kanapkę. Tan kolega mojego syna nie mógł samodzielnie sobie zrobić kanapki, a był wniebowzięty, mój syn przyszedł i mu zaproponował: “Dobra, to zróbmy jajecznicę i tak dalej”. No i myślę, że to też dobrze oddaje czym się różni potencjalnie wychowanie w ogóle dzieci w rodzinie wielodzietnej w stosunku do być może mniejszych rodzin. Te dzieci szybciej są samodzielne, szybciej się uczą pewnych rzeczy. Ale też wydaje mi się, że się uczą szybciej samo – odpowiedzialności.

Bo na przykład, tu bardziej patrzymy na starsze dzieci, my na przykład co do zasady nie odrabiamy lekcji z dziećmi. Dlaczego? Dlatego, że to jest odpowiedzialność dzieci, żeby one same odrabiały lekcje. Owszem pomagamy niektórym dzieciom w odrabianiu lekcji, jeżeli to jest potrzebne. Bo potrzebują wsparcia, bo sobie z jakimś przedmiotem nie radzą, itd. Na przykład obserwujemy, że duża część rodziców, którzy mają mniej dzieci, no to tak jakby ten ciężar odpowiedzialności za zrobienie pracy domowej jest stronie rodzica. Rodzic przypomina, rodzic pilnuje, rodzic patrzy czy to dziecko wszystko robi.

U nas jest odwrotnie. U nas jest to odpowiedzialność dziecka. Tylko to rodzi pewnego rodzaju konsekwencje, które zarówno mogę być dla dziecka, jak i dla rodzica. Jak pracy domowej nie odrobi, to poniesie konsekwencje w postaci minusa w szkole, może dwójki czy tam pały. No i tak, dziecko na pewno ponosi tego konsekwencje, my można powiedzieć jako rodzice też ponosimy tego konsekwencje. Myślę, że naturalne jest dla każdego, żeby dziecko wszystko robiło, że tak powiem idealnie czy miało same dobre oceny itd.

Ale myślę, że suma sumarum w takim procesie wychowania i kształtowania takiej samo odpowiedzialności, to to jest dobre. To znaczy, że warto, żeby dzieci i młodzież, tak mi się wydaje, uczyły się, że jak czegoś się nie zrobi, to coś się zadzieje, i żeby same to odczuwały, nie rodzic ratował. Na pewno u nas w rodzinie dzieci mogą tego doświadczyć. Mogą doświadczyć, że jak czegoś nie zrobią, to są pewne czasami negatywne, konsekwencje.

Rozwój dzieci w dużej rodzinie

Mamy informacje o samodzielności coraz większej wszystkich dzieci. A to mi się coraz bardziej łączy z samodzielnością, indywidualnością zainteresowań i talentów tych dzieci. Jak w tak dużej jedenastoosobowej rodzinie umożliwić rozwój talentów każdego dziecka?

To uważam, że jest to wbrew pozorom bardzo ważna i trudna kwestia. My z żoną faktycznie dużo czasu poświęcamy na takie rozmowy, które dziecko i do czego ma pewien talent i predyspozycje. Wydaje mi się, że rolą rodzica i my mamy tutaj kilka przykładów, jest właściwe rozpoznanie tych talentów, predyspozycji i pasji. Ale też, w pewnym momencie pewne popchnięcie. No bo dziecko samo na zajęcia dodatkowe nie pójdzie na odpowiednie. Tylko rodzic powinien pewne możliwości zaproponować. No i też fizycznie je wykonywać. bo duża część pracy w wielodzietnej rodzinie to jest taka odpowiedzialność logistyczno – transportowa. Nazwijmy to w ten sposób.

I my faktycznie jak patrzymy z żoną przez pryzmat naszych dzieci to widzimy, że po pierwsze dzieci są kompletnie różne. Po drugie mają różne predyspozycje do różnych kwestii. Bo daleko nie idąc, najstarszy syn lubi się uczyć. Nawet jakieś sukcesy osiągnął, bo został laureatem w dwóch konkursach kuratoryjnych w gimnazjum. I on faktycznie lubi się uczyć. No i jakby naszą rolą było dostrzeżenie tego i w pewnym momencie podsunięcie mu jakiejś opcji zainteresowania się przedmiotem. On akurat zainteresował się biologią i chemią. Jakichś też zajęć dodatkowych. No i dalej myślę, że jest na odpowiednich trybach.

Natomiast drugi syn, on lubi się uczyć na tyle ile jest konieczne, tak to nazwę eufemistycznie. Ale za to jest bardzo mocno wkręcony w sport i trenuje zawodniczo koszykówkę od dłuższego czasu. Zresztą starszy też trenował, ale postawił na naukę. Na tych dwóch przypadkach widać, że predyspozycje mają zupełnie różne. Kolejna córka, też trochę czasu się zastanawialiśmy w którym kierunku ją popchnąć. Zresztą też jest w klasie sportowej. A czwarta córka jest mocno nastawiona na cel. Od początku podstawówki, a jest teraz w szóstej klasie trenuje judo i z dosyć dobrymi efektami.

No i jakby po tych starszych dzieciach zainteresowania mają bardzo różne. Staramy się możliwie szybko dostrzec te zainteresowania i jakby popchnąć dziecko w kierunku zainteresowania, które wydaje nam się właściwe. Ale na przykład z jedną córką, trzecim naszym dzieckiem, to była taka trochę metoda jakby prób i błędów. Wiele rzeczy próbowała i to też jest według mnie ok. Nie musi być tak, że jakieś zainteresowania dziecka od razu się kształtują i są widoczne od początku podstawówki i są kontynuowane. Według mnie jest w porządku, żeby dziecko testowało różne rzeczy. Cały czas staraliśmy się przyglądać, co faktycznie jest taką rzeczą, która ją kręci, motywuje.

A na przykład syn nasz, szóste dziecko, Staś, bardzo mocno zainteresował się zajęciami z modelarni. Wcześniej takie zainteresowanie w naszej rodzinie się nie pojawiało. Ale chodzi raz na tydzień i bardzo jest zadowolony. I tak staramy się zaproponować nie tylko rzeczy, o których wiemy, że są już sprawdzone w naszej rodzinie np. typu judo i koszykówka. Ale też coś co jest adekwatne dla potrzeb danego dziecka. I to też proponować. 

Andrzej Twarowski, trener sprzedaży, uczy dzieci

Czy trener sprzedaży uczy dzieci sprzedawać i jak to robi?

Ja myślę, że tak. Jest taki jeden, może to nazwać techniką, ale to jest de facto, sposób żeby, zrozumieć dobrze drugą osobę. Ta technika, którą uczę, kulturowo, czasami jest opacznie rozumiana. Bo ona, tak w skrócie można powiedzieć, polega na odpowiadaniu pytaniem na pytanie. Pewnie wielu z nas w szkole od nauczycieli, w domu, od mamy, albo od babci, od cioci słyszało, że nie odpowiada się pytaniem na pytanie.

Bardzo często, żeby zrozumieć dobrze drugą osobę,co tak naprawdę ma na myśli, właśnie trzeba odpowiadać pytaniem na pytanie. Żeby zobaczyć, co stoi za tym pytaniem. Ja się łapie, często, że automatycznie, kiedy dziecko, do mnie podchodzi i zadaje jakieś pytanie: “tato, a czy moglibyśmy?”, albo “tato, a co sądzisz o czymś?”. To zawsze to pytanie odwracam: “a dlaczego pytasz?” , “a co masz na myśli?” “a skąd ci przyszedł taki pomysł?”. Dlatego, że się okazuje, że u dzieci najczęściej za jakimś rodzajem pytania, hipotezy, kryją się jakieś, że tak powiem pokłady innych pomysłów, które warto diagnozować, na czym się stoi.

Wydaje mi się, że jakby sam poprzez stosowanie w praktyce tych rzeczy, które uczę, to dzieci też się tego uczą. I ja czasami uczestnikom moich szkoleń mówię, że “mam nadzieję że ja nigdy nie powiem moim dzieciom, że nie odpowiada się pytaniem na pytanie”. Ale to jest taka warstwa, że dzieci mnie obserwują, patrzą jak ja się zachowuję i trochę na zasadzie modelowania uczą się pewnych zachowań. Natomiast faktem jest, zwłaszcza ze starszymi dziećmi, jak już dochodzi do jakichś ich sytuacji, w których te kompetencje sprzedażowe mogą się przydać, bo to nie są tylko kompetencje, kiedy ja jakiś towar lub usługę mogę zaoferować, to faktycznie staram się pewne rzeczy wytłumaczyć.

Najbardziej chyba do tej pory w sposób bezpośredni skorzystał z tego najstarszy syn. Tak jak mówiłem ma sukcesy i lubi się uczyć, ma naprawdę dużą wiedzę. I zaczął tą wiedzę wykorzystywać poprzez udzielanie korepetycji. No, de facto udzielanie korepetycji to jest sprzedaż usług polegających na udzielaniu korepetycji. W związku z tym wiele rozmów przeprowadziłem z synem. Co ma znaczenie, na co zwracać uwagę, że wcale nie powinien oferować najtańszych usług. Bo jeżeli ma wiedzę, a ma wiedzę i jest skuteczny, a jest skuteczny. To nie powinien konkurować ceną, tylko powinien konkurować wartością.

Myślę, że wiele rzeczy takich też bezpośrednich już ode mnie dostał. Dzieci się czasem ze mnie śmieją. Bo wiadomo, że w rodzinie jest też rodzaj takiego przekomarzania, czy też negocjacji między rodzicami i dziećmi. No i dzieci się czasem śmieją, że jak tu tatę przenegocjowały i, że tak powiem, ustaliły jakieś rzeczy. Tak, że myślę, że dzieci patrzą, obserwują i uczą się też przez modelowanie moich zachowań. Faktycznie jak jest potrzeba to podzielę się swoimi przemyśleniami, oczywiście w sposób dopasowany do jego sytuacji. To jest w ogóle taka, myślę, cecha dobrych konsultantów doradców, czy też trenerów. Tą wiedzę potrafią podać w sposób adekwatny dla sytuacji swojego rozmówcy.

Czy tato opowiada swoim dzieciom o swoim biznesie?

Chyba nie w szczegółach. Dzieci wiedzą co ja robię, że uczę sprzedawać. Kojarzą też słowo na pewno negocjacje, że tata uczy też negocjacji. Wiedzą, jak czasami opowiadam, że ja jestem takim nauczycielem sprzedaży tylko dla ludzi, którzy pracują w firmach albo mają własne biznesy. Najstarszy syn może trochę więcej wie. Na pewno wiedzą, że robię szkolenia, ale akurat z dziećmi się nie dzielę takim kulisami, niuansami tego biznesu. Może to też wynika z wieku. No bo najstarszy syn ma 16 lat. Także to może jeszcze przyjdzie czas na to, żeby się dzielić. Z żoną owszem. Jak mam jakieś dylematy, rozterki, to czasami nawet po prostu żeby się wygadać i pożalić się na pewne, różnego różnego rodzaju sytuacje. Żona myślę, że sporo wie o kulisach mojego biznesu.

Sukcesja

Skoro najstarszy syn ma już 16 lat, i już jest uczony sprzedaży, i już kogoś uczy. Czy rośnie sukcesor, jak jest wspierany?

Ja nie wiem czy akurat Stefan jest sukcesorem do bycia trenerem sprzedaży. Chociaż ciekawostka jest taka, że ja też zaczynałem jako korepetytor. Ja akurat zrobiłem olimpiady z matematyki i z chemii w podstawówce. Już od końcówki podstawówki, przez liceum całe i przez początek studiów udzielałem korepetycji. Chyba moja taka pierwsza pierwsza praca, która na owe czasy dawała mi bardzo satysfakcjonujący poziom zarobków. Taki, który mi pozwalał na wszystkie potrzeby młodego człowieka sobie pozwolić.

Ciekawe jest to, że ja na tamto doświadczenie, to udzielanie korepetycji, przez wiele lat mi się wydawało, że to takie młodzieńcze trochę takie. Taka, bym powiedział, pseudo usługa, gdzie dopiero po latach dostrzegłem naprawdę wiele rzeczy, które mnie pewien sposób ukształtowały. Bo w korepetycjach tak jest jedna rzecz ważna, że dobry korepetytor to albo ma wyniki, albo nie ma. I one są bardzo szybko weryfikowalne. Ludzie na korepetycje najczęściej trafiają albo jak sobie totalnie w jakimś przedmiotem nie radzą. No i wtedy tym efektem jest, że ten przedmiot, że tak powiem, zaliczają, zaczynają pewne rzeczy rozumieć, wychodzić na prostą.

Druga sytuacja, to że gdzieś z różnych powodów, czasami nauczyciela, czasami choroby, czasami nieobecności, czasami nieuwagi. Gdzieś tam im umknęło rozumienie danego tematu i trzeba szybko wrócić na tory, żeby rozumieć jakiś przedmiot. Tu też efekty efekty szybko widać. Ja pamiętam, że jako korepetytor miałem efekty i miałem je dosyć szybko i dzięki temu też miałem dobre pieniądze. Syn, myślę, że podobnie sobie radzi. I dlaczego to ma znaczenie? No bo trenerów, którzy uczą sprzedawać jest bardzo wielu. Tylko myślę, że relatywnie niewielu faktycznie potrafi to przełożyć na efekt. A ja tamto doświadczenie z przed lat, widzę, że bardzo mocno mnie ukształtowało. Dla mnie samo zrobienie szkolenia nie jest satysfakcjonujące. Dla mnie jest satysfakcjonujące, jeżeli faktycznie przełoży się to na efekt moich, teraz już nie uczniów, tylko uczestników.

Wracając do tego pytania o sukcesora, to ja może powiem tak żartobliwie. Czasami na warsztatach, które prowadzę, dotykam takiego wątku, jakim jest percepcja ludzi dotycząca sprzedawcy. W większości przypadków jest raczej negatywna. Typowy sprzedawca, klasyczny sprzedawca kojarzy się z takim stylem delikatnie nachalnym, wciskającym, mało słuchającym. Takim trochę bajerantem, czasem manipulantem i tak dalej.

Dalej często ciągnę ten wątek na warsztatach, recepcji sprzedawcy, i zadaję takie pytanie: No to kto z was ma dzieci? Kilka osób podnosi ręce, ja też podnoszę ręce. I dodaję: To kim chcecie, żeby wasze dzieci były z zawodu? Ale tak szczerze czyli gdzie powinny zarabiać? No i tam się pojawiają jakieś komentarze typu Lekarz oczywiście, inżynier, programista, czasami prawnik, czasami innego rodzaju zawody. Ale relatywnie rzadko pojawia się sprzedawca. Żartobliwie ujmując myślę, że niewiele rodziców ma tak, że widzi swoje swoją latorośl i mówi: Drogi synu, widzę dla Ciebie karierę sprzedaży, widzę dla Ciebie karierę Key account managera. Dlaczego o tym wspominam? Dlatego, że czasami, niestety, bo to jest bardzo trudny zawód bycie sprzedawcą, i też potrafiący dać satysfakcję.

Natomiast Czasami ludzie trochę traktują, że sprzedawcą to jest ten, komu w innych aspektach nie wyszło. Bo się nie dostał na przykład na wymarzone studia, albo nie poszedł do wymarzonej firmy, i tak dalej. To poszedł zajmować się sprzedażą. Idąc jeszcze dalej, to trochę może z dystansem spojrzę na to, co ja robię, to mówią tak, że trenerami sprzedaży są ludzie, w którym sprzedaży nie wyszło. Ja bym powiedział, że ja jeszcze jestem wyżej w tym elemencie percepcji.

Wracając do wątku sukcesora. Chyba nie jest tak, że już widzę w gronie moich dzieci jakiegoś kandydata, tudzież kandydatkę na to, żeby włączyć się w ten biznes. Natomiast wydaje mi się, jak trochę obserwuje i patrzę też na różnorodność moich dzieci, że pewnie przy takiej próbie to kogoś będzie do tej sprzedaży ciągnęło. Ja też patrzę na doświadczenia kolegów ze Stanów. W Stanach takich biznesów jak ja, czyli autoryzowanych centrów szkoleniowych, franczyz Sandlera jest bardzo wiele. I tam bardzo wiele biznesów jest właśnie wielopokoleniowych. To znaczy że ojciec, często też z żoną, prowadzą ten biznes, włączają w pewnym momencie dzieci. Dzieci też zaczynają w ten biznes się angażować, później go przejmować.

Ja na chwilę obecną chyba nie widzę takiego kandyzacja i kandydatki u mnie. Ale absolutnie tego nie wykluczam. Pewien taki dylemat rozwojowy mamy dla jednego z naszych synów, dla drugiego z synów. No i jednym z wątków, bo drugi syn jest bardzo towarzyski, relacyjny. To jest pewnym elementem, który daje predyspozycje w sprzedawaniu, chociaż nie jest jedynym elementem. No i tak się czasami z żoną zastanawiamy: A może będzie faktycznie miał inklinację do bycia sprzedawcą.

Inspiracje sprzedażowe u Andrzeja Twarowskiego

Czas na reklamę. Co polecimy każdemu słuchaczowi?

Czas na reklamę w sensie jakim?

Hulaj dusza.

Hulaj dusza. Ja Serdecznie polecam dwie rzeczy. Jedną rzecz to, jeżeli ktoś chciałby się bliżej zapoznać z systemem, który wdrażam. To jest taka książka opisująca korzenie powstania systemu. Napisał ją David Sandler, twórca systemu: “Nie nauczysz jeździć dziecka na rowerze podczas prelekcji”.

Druga rzecz, to jeżeli ktoś chciałby ze mną się bezpośrednio spotkać i zobaczyć co ja mam do powiedzenia na temat sprzedaży, a w zasadzie takich wyzwań, tudzież błędów, które popełniają ludzie sprzedaży, to regularnie raz na 2 miesiące organizuje inspiracje sprzedażowe. To jest dwugodzinne spotkanie, na które zapraszam ludzi, którzy stał się trochę zainspirować, inaczej spojrzeć na sprzedaż. Informacje o tych warsztatach regularnie publikuję na swoich social mediach. Na Linked-In, na Facebooku.

Myślę, że jak ktoś mnie znajdzie w przestrzeni internetowej, jest zainteresowany udziałem w takim warsztacie, to może śmiało się skontaktować i znaleźć najbliższy termin. To jest dobry sposób, żeby faktycznie w krótki, aczkolwiek też konkretny sposób, może inaczej spojrzeć na sprzedaż i swoje własne dotychczasowe doświadczenia.

Czy zauważasz wokół siebie coś, co przywozi refleksje: O, można by wokół tego zbudować biznes, ale ja już przecież mam zajęcie.

Ja odkąd prowadzę własną firmę, a taką w 100% własną firmę prowadzę mniej-więcej od trzech lat. Bo wcześniej byłem zaangażowany w Sandlerze, ale w różnych innych konfiguracjach, bądź jako mniejszościowy udziałowiec. Cały czas mam więcej pomysłów i możliwości, w tym na zrobienie wręcz jakiegoś nowego biznesu, niż fizycznie czasu. To jest i dobre i złe. Dobre bo wydaje mi się, że przedsiębiorca warto, żeby cały czas myślał i o rozwijaniu własnego biznesu. Czyli takich drobnych zmianach, które powodują, że firma cały czas się rozwija. To jest bliskie takiemu podejściu, zwanemu Kaizen, czyli drobnych usprawnień, które poprawiają funkcjonowanie biznesu. No a też warto myśleć o nowych przedsięwzięciach.

Natomiast z drugiej strony, ja patrząc na własny biznes, to bliższe mi jest myślenie, żeby się skupić i rozwinąć to, co chwili obecnej się zajmuję, niż łapać kilka srok za ogon. Czyli mam kilka pomysłów, które wiem, że przy tym stanie rozwoju zespołu, liczebności, czy też możliwości inwestycyjnych, nie ma sensu żebym się pchał. Są takie dwa podejścia do generowania biznesu. Moje jest być może bardziej, takie jakby to młodzi ludzie bardziej powiedzieli, oldschoolowe. Ale uważam, że stabilne. To znaczy, że biznes powinien się rozwijać z tak zwanego rozwoju organicznego. Czyli będzie się biznes rozwijał, będziemy mieli coraz więcej klientów. Będziemy mieć coraz więcej zleceń, i tak dalej, i tak dalej. W efekcie rozwój być może jest dłuższy, ale bardziej stabilny. Rozwój sfinansowany z naturalnego wzrostu firmy.

Natomiast spotkałem się, a dosyć często też współpracuję ze startupami, że podejście jest inne. Znajdźmy inwestora, no a wtedy się będziemy zastanawiać, jak zacząć budować klientów, co nota bene jest problemem dla wielu startupów. To znaczy, że mają inwestora, a niekoniecznie wiedzą w jaki sposób skutecznie i zdobywać klientów. To czasami rodzi duże problemy i też duży stres. Także pomysły mam cały czas. Ale wiem, i przynajmniej kilka z nich są mam odłożone mentalnie do szuflady. W sensie nawet nie jakoś rozwinięte na poziomie koncepcji, tylko tylko bardziej widzę, że jest potencjał. Widzę, że jest potrzeba, jest nisza, no ale na chwilę obecną nie bardzo widzę przestrzeń czasową i energetyczną, żeby się tym zajmować.

Patologie systemów motywacyjnych

Kilka słów na zakończenie?

Odnośnie dzielenia czasu ja też widzę, że pewne rzeczy warto prostu planować i taktować czas czy z dziećmi, czy z żoną, jako taki czas co do którego ja się wewnętrznie zobowiązuję, czyli mam wpisane w kalendarz i to robię. W efekcie tego na przykład jak dzieci mają różnego rodzaju zajęcia w weekendy, czy jakieś zawody judo czy koszykówki. To faktycznie tam, gdzie tylko mogę, to Staram się uczestniczyć towarzyszyć. To czasami niestety ma drugi skutek, że ja po weekendzie bywam bardziej zmęczony niż po tygodniu pracy. Owszem to jest inny tryb, owszem nie chodzę do biura, nie zajmuję się klientami tylko zajmuję się dziećmi. Ale na przykład sobota to bywa bardzo zajętym dniem w naszym harmonogramie rodzinnym. Faktycznie ten weekend bywa intensywny.

Druga rzecz podobnie się odnosi do relacji z żoną. Może z jednej strony, to nie mam jakiejś takiej zasady takiej żelaznej regularności, że razem z żoną wychodzę na randkę. Natomiast faktem jest że z żoną również wychodzimy gdzieś razem, zdarza się, nie za często. Szukamy wtedy opcji , bierzemy opiekunkę, my wychodzimy, to jest czas dla nas. Takie wyjścia z żoną warto po prostu planować, one się same nie zdarzą. Ale z drugiej strony, to też wczoraj mieliśmy taką okazję, akurat mieliśmy wyjście jakby nie związane z czasem dla nas, ale “ wykroiliśmy” z tego 45 minut dla nas.

Czyli warto moim zdaniem mieć też trochę tak zwanego “spontana” i potrafić wykorzystywać pewne możliwości, które się pojawiają. Ja też widzę, że a propos tego dzielenia czasu między dzieci. Mamy takie z żoną refleksje, że jak mam poczucie, że wydaje się, że wszystko jest poukładane i wszystkie największe problemy bieżące żeśmy ogarnęli, to, że tak powiem zło przychodzi znienacka. Nagle się okazuje, że jednak jakieś rzeczy wychodzą z jakimś dzieckiem. Czyli, że przy dziewiątce dzieci raczej myślenie w kategoriach świętego spokoju jest czczą mrzonką. Choć bym tak chciał przyjść, usiąść, nic nie robić, mieć poczucie, że wszystko jest poukładane. Dzieci, że tak powiem grzecznie funkcjonują, przynoszą tacie herbatę i w ogóle i w ogóle.

Rzeczywistość jest inna, no ale wtedy staramy się z żoną działać sytuacyjnie. To znaczy poświęcać czas i energię tam, gdzie faktycznie to jest potrzebne. I wychodzi, że jakieś dziecko ma problemy w szkole. Czy jakieś problemy związane z dziewczyną, czy jakieś wyzwanie związane z przyszłością: którą szkołę ma wybrać? Czy po prostu widać że jakiś trudniejszy czas przeżywa. No to, to jest moment, kiedy jakby ten czas i uwagę większą powinniśmy danemu dziecku poświęcić. No i zawsze coś się dzieje, zawsze jest tak, że czymś się musimy zajmować.

Zresztą mamy taki jeden patent rodzinny, który na różnych etapach, w różnym stopniu wyglądał, ale ostatnio w nowym roku żeśmy do tego wrócili. Mianowicie mamy podział obowiązków domowych. Gdzie jest rozpisane, co kto robi w jakim dniu tygodnia, czyli jest rozpiska planu obowiązków i mamy wokół tego, tak jakby biznesowo i modnie nazwać, mamy swego rodzaju grywalizację.

Dlatego, że dzieci za wykonanie danego obowiązku przyznają sobie punkt, kropkę, zieloną kropkę. Jest tablica z kropkami czyli jest pełna, że tak powiem wizualizacja wyników tej grywalizacji. My tego nie kontrolujemy. Dzieci tak naprawdę same siebie nawzajem pilnują. Czy ktoś wstawił kropkę tak naprawdę pustą. Tak działa w naszej rodzinie system kontroli społecznej. Bardzo skuteczny. Skuteczniejszy niż jakikolwiek system odgórny. Mamy określony poziom tych kropek. To jest akurat w naszej rodzinie trzydzieści kropek w miesiącu. I każde dziecko, młodsze dzieci mają łagodniejsze kryteria. Każde dziecko, które osiągnie ten pułap ma możliwość wybrania jakiejś atrakcji do wykonania z rodzicem. I zwykle dzieci wybierają czas z rodzicami. Czyli np. często chodzimy do kina, czy na jakiś spektakl, czy jakąś rzecz, którą faktycznie, wtedy staramy się, żeby była. Albo ja albo żona z danym dzieckiem, albo z dwojgiem dzieci, które wybrały podobną rzecz.

Także trochę mamy takie przyjemne z pożytecznym, to znaczy przy okazji wykonywania i pomocy w obowiązkach domowych mamy grywalizację, która skutkuje takim świadomym spędzaniem czasu z dziećmi. Ciekawe i fajne jest to, że na przykład,my mamy taki duży rozstrzał od szesnastu do dwu i pół roku, Szesnaście lat najstarszy i dwa i pół roku najmłodszy. No i na przykład z szesnastolatkiem zdarzyło nam się grać w drużynie koszykówki amatorskiej. Mój syn zakończył trenowanie, ja też staram się mieć odskocznię i grać. No i to też przyznaję, że to było dla mnie doświadczenie, że grałem z synem w jednej drużynie na boisku. Syn ma szesnaście lat, ja mam czterdzieści cztery. Tak, że było to ciekawe doświadczenie. 

Kryzysy przerastające możliwości reagowania

Piękna historia z tą grywalizacja. Ja dopytałbym, może trochę prowokacyjnie, może trochę w innym kierunku… Czy zdarzają się kryzysy, które przerastają możliwości reagowania dwójki rodziców? To znaczy, czy zdarza się, że jednocześnie trójka dzieci wymaga w tym samym czasie takiego samego zaangażowania jednego rodzica? 

Takie rzeczy się zdarzają i ja bym rozróżnił pewne rzeczy o mniejszym ciężarze gatunkowym, bo mógłbym powiedzieć, że takie rzeczy się zdarzają codziennie rano i wieczorem. Bo są tylko takie punkty spięcia. Rano kiedy wszyscy w podobnym czasie wychodzą do szkoły, do pracy, a wieczorem, kiedy wszyscy schodzą się i w podobnym czasie powinni pójść spać. 

W związku z tym, w takich rzeczach bardziej codziennych i prozaicznych, że kilkoro, a czasem więcej niż troje dzieci, chce coś od nas albo od żony. To jest codzienność. Ona wcale nie jest prosta, bo trudno jest na trzy pytania jednocześnie odpowiedzieć. Albo trzy prośby jednocześnie spełnić. No, ale jakoś się staramy sobie z tym poradzić,w takim bym powiedział cięższym wymiarze gatunkowym, tak żebyśmy mieli taką kumulację, że naprawdę czujemy, że naraz wszystko się na nas rzuciło, to nie.

Ale z drugiej strony mamy doświadczenie, że najpierw mamy jeden problem, za chwilę przychodzi drugi problem. Czyli to nie jest tak, że jest jakaś chwila wytchnienia. W związku z tym to jest ważne. Tu jeszcze chciałbym powiedzieć, bo myślę, że to jest bardzo ważna kwestia, chciałem o żonie powiedzieć, bo wydaje mi się , że nie bylibyśmy w stanie tego udźwignąć w pojedynkę. I to, że jesteśmy to w stanie udźwignąć, to jest skutek formacji, w której jesteśmy, że żyjemy w jedności. I faktycznie, gdybyśmy nie mieli jedności, to, to wszystko bardzo szybko zdezintegorowałoby się, albo mogłoby się zdezintegrować.

Jedność między nami jest o tyle potrzebna, że jak jedno z nas trochę niedomaga, już ma taki moment, a takie momenty przychodzą: “ja już mam dość,ja już nie jestem w stanie tego wytrzymać”. Jak mi tutaj trzy córki zaczynają się w podobnym wieku kłócić między sobą. I to jest taki lżejszy kaliber gatunkowy. Ale prostu czasami, no jak one zaczynają się ze sobą łapać za łby, przysłowiowo to ja nie jestem w stanie po prostu z tym funkcjonować. Mnie to przerasta. I widzę, że jak mnie coś przerasta, to żona nagle się objawia. Ona ma nagle większą cierpliwość, albo jakiś pomysł, co z tym poradzić. A w drugą stronę, też jak widzę, że żona czasami nie daje rady, to mi się wtedy uruchamia jakiś pomysł, co z tym można zrobić.

Jeszcze wracając do tego systemu grywalizacji, to ciekawostka jest taka, że my tego nie kontrolujemy. Dzieci same sobie wpisują w tabeli, same sobie liczą i tak dalej i tak dalej. Natomiast my z żoną mamy pewien dystans do różnych sytuacji, tak trzeba mieć dystans. I ciekawostka jest taka, że w naszym wewnętrznym systemie grywalizacji zaobserwowaliśmy wszystkie patologie systemów motywacyjnych. Na przykład jakieś dziecko powiedzmy w dwudziestym którymś dniu osiągnęło trzydzieści kropek, to nie miało żadnej motywacji, żeby wypełnić dalszy obowiązek. Czyli zrobiłem swoje, mam nagrodę, ja już nic nie robię. I to wielokrotnie widzę u swoich klientów jeżeli tak jest system skonstruowany, że nie ma dodatkowych bodźców, to tak faktycznie się dzieje.

Drugą patologią, którą żeśmy obserwowali to było w tego typu sytuacjach handlowanie kropkami. Pod tytułem: to ja ci, że tak powiem, przehandluje kropkę, bo tobie jeszcze bardziej brakuje. No i też to, co zauważamy, to też jest wydaje mi się, że pewną patologią. To jest zwiększone zainteresowanie tym co jest na tablicy kropek, jak się zbliża okres liczenia tych kropek. Czyli jest większa mobilizacja pod koniec danego, nazwijmy to, okresu rozliczeniowego, niż na jego początku. Takie trzy drobne patologie tych systemów motywacyjnych żeśmy zaobserwowali. Także widać po prostu, ludzie się zachowują podobnie bez względu na to, czy to jest rodzina i są dziećmi, czy są handlowcami i pracują w firmie.

Bardzo cenna uwaga.

Zresztą to, à propos, czasami widzimy, że jakby w kontekście pewne atrybuty, kompetencje rodzica, czyli takie powtarzanie, cały czas tego samego, żeby to się utrwaliło, to w niektórych przypadkach też jest potrzebne przy zarządzaniu ludźmi. To znaczy, że niby się pracuje z ludźmi dorosłymi, a czasami faktycznie jest tak, że zakres interwencji jest dosyć podobny do tego, jak rodzice wobec dzieci. Czyli cały czas przypominamy jakie są zasady i co robimy, dlaczego to robimy. Oczywiście są też różnice istotne, ale też taka refleksja drobna.

Dziękuję serdecznie Czego należy życzyć trenerowi sprzedaży z tak dużym sukcesem rodzinnym?

Myślę że warto życzyć, żeby mojej uczestnicy faktycznie lepiej, szybciej i drożej sprzedawali. Dlatego, że jeżeli oni będą mieli sukcesy, to oni będą w stanie też przynieść mi kolejnych klientów.

W takim razie życzę, aby wszyscy uczestnicy sprzedawali lepiej drożej i szybciej oraz żeby nigdy nie zabrakło czasu dla rodziny.

Dziękuję bardzo za rozmowę, za zaproszenie. Pozdrawiam wszystkich słuchaczy serdecznie, Andrzej Twarowski.

Podobne audycje:

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *