Biznes rodzinny w krajach arabskich – Zbyszek Dzideczek – BT47

Linki:

Książki:

Zbyszek Dzideczek – Negocjacje to fascynująca podróż

Lista tematów:

  • Biznesy rodzinne w krajach arabskich: 2’02”
  • Prawo a biznesy rodzinne: 3’43”
  • Spory gospodarcze: 5’45”
  • Arbiter: 7’45”
  • Wychowanie sukcesorów w krajach arabskich: 9’28”
  • Sukcesja w krajach arabskich: 12’05”
  • Czego możemy się nauczyć od arabskich biznesów: 14’26”
  • Wycieczka i zwiedzanie: 16’12”
  • Poszukiwanie kontrahentów w krajach arabskich: 19’20”
  • Książka „Negocjacje to fascynująca podróż”: 22’04”
  • Rozbijanie porcelany ratunkiem na spory: 22’47”

Transkrypcja rozmowy:

Artur Pranga: Gościem dzisiejszej audycji jest ponownie Zbyszek Dzideczek, arabista praktyk, trener negocjacji z przebogatym doświadczeniem. 

Dzień dobry

Zbigniew Dzideczek: Witam, dzień dobry. Witam serdecznie. 

Mamy dziś rozmawiać o rodzinie w krajach arabskich, a kraje arabskie to bardzo różnorodny konglomerat. Czy możemy zdefiniować, o których z tych krajów będziemy dziś rozmawiać, aby nikogo nie wprowadzić w błąd? 

Ponieważ negocjator to również precyzja, to może ja sprecyzuję również twoją zapowiedź, a właściwie zapowiedź którą ty dałeś. Mianowicie arabista to człowiek, który zajmuje się krajami arabskimi i zazwyczaj jako naukowiec. A ja jestem człowiekiem, który w krajach arabskich przebywał dość długo. Znam te kraje od podszewki, od strony takiej praktycznej rzeczywiście. Ale również z tego dnia codziennego. I teraz o jakich krajach możemy rozmawiać? Kultura arabska jest praktycznie jednolita. To, co różni kraje arabskie między sobą, to delikatne odmiany dialektów, jak również pewne zwyczaje regionalne. To tak samo jakbyśmy mówili, że Polska jest jedna, ale w Polsce są Kaszuby, jest Śląsk, są różne inne regiony. I w związku z tym trzeba rozważać kraje arabskie kulturowo spójne, natomiast z minimalnymi różnicami wewnątrz. 

Biznesy rodzinne w krajach arabskich:

Jak wyglądają i są zorganizowane biznesy rodzinne w krajach arabskich?

A to dobre pytanie, bo biznesy rodzinne w krajach arabskich są na pewno bardziej ścisłe, niż na przykład w Polsce. Tam te biznesy, zwłaszcza te takie małe są przekazywane przez pokolenia. Te wszystkie sklepiki, jakieś usługi drobne są to zazwyczaj firmy bardzo rodzinne. Czyli, że są prowadzone szeroko wewnątrz rodziny. Natomiast jeżeli chodzi o biznesy takie większe, to one są skupione też w rodzinach. Tam każdy ma jakąś funkcję.

Natomiast to, co jest chyba odróżniające te biznesy rodzinne od naszych rodzimych, to jest mniejsze zaangażowanie kobiet wewnątrz biznesów. Kobiety zazwyczaj w krajach arabskich są bardzo dobrze wykształcone, ale one pełnią funkcje raczej zewnętrzne. Więc tak jak u nas taki model jest, że tato zarządza całą piekarnią, syn powiedzmy techniką, mama jest księgową, a córka na przykład handlowcem. To ten model jest trochę przesunięty w kierunku mężczyzn. To wynika z kultury, z pewnych zaległości, można powiedzieć z przeszłości, a nie z tego, że ten biznes jest inaczej skonstruowany. 

Prawo a biznesy rodzinne

Czy lokalne prawo odróżnia, rozpoznaje biznesy rodzinne, jak je traktuje?

Lokalne prawo jest takim samym prawem jak i u nas. Natomiast ja może dam przykład takiego olbrzymiego centrum biznesu jak Dubaj, gdzie jest nasycenie różnego rodzaju firm. Zresztą firmy z krajów arabskich również są porejestrowane w Dubaju ze względów chociażby podatkowych. To, co wyróżnia natomiast biznes w ogóle, to czasami wchodzi szariat, bardzo mało, ale szariat religijny, prawo muzułmańskie, prawo, które jest starożytnym prawem i to czasami wchodzi. Na przykład realnie w pojęciu kultury muzułmańskiej, nie ma pojęcia takiego jak zysk na kapitale. Bo jest traktowany jako lichwa. W związku z czym są pewne zapisy, ale już tak bardzo, bardzo formalne i bardzo głęboko w bankach, czy w pewnych instytucjach, które mają obejście tego problemu. Tak, żeby nie można było być wbrew pewnej doktrynie religijnej, która mówi, że lichwa jest zakazana. 

Ale to są takie drobne rzeczy. Polacy zazwyczaj robią błąd kontaktując się i podpisując umowy z krajami arabskimi. Firmy właśnie z krajów Bliskiego Wschodu dążą do tego, żeby kontrakty były wpisane w prawo arabskie, czy prawo miejscowe. To jest bardzo, bardzo niebezpieczna sytuacja. Dlatego, że sądy wewnętrzne na pewno nie są skłonne do tego, żeby uznawać prawo czy roszczenie firm z Europy. 

Spory gospodarcze

Jak często w takim razie pojawiają się spory gospodarcze i jak są rozwiązywanie?

Tutaj jest trochę różnicy dlatego, że jeżeli mówimy o sporach wewnątrz firm, czyli na przykład firmy arabskie, to takie mniejsze, one podlegają, tak jak każda firma na świecie prawu miejscowemu. Natomiast co jest ciekawe, to, że tam jest bardzo rozpowszechniona metoda mediacji, to, co u nas dopiero wchodzi. Mediacji polegającej na tym, że znajduje się jakaś trzecia strona, która próbuje przynajmniej, stara się, żeby obie strony zrozumiały na czym polega problem. Albo znaleźć rozwiązanie, które by godziło interesy jednej i drugiej strony. Ale też funkcjonuje czasami na wioskach, w małych miejscowościach tak zwana rada starszych. Ludzie mądrzy, ludzie starsi wiekiem, którzy też rozstrzygają pewne rzeczy na poziomie takim podstawowym. Ja mówię specjalnie o tym, że są jakby dwa światy. 

Jeden to ten świat, w którym widzimy ludzi w białych galabijach wysiadających z Rolls Royce’a i to jest jedna sfera. Ale są też przecież sklepiki malutkie, jakieś miejsca gdzie świadczą usługi. Na przykład bardzo rozpowszechnione są zakłady, malutkie warsztaty, które naprawiają samochody, robią jakieś usługi typu wulkanizacja. I to są naprawdę takie dziuple w porównaniu nawet do naszych małych warsztatów w mniejszych miejscowościach. I to jest rozstrzygane na poziomie lokalnym i taki jest zwyczaj, żeby najpierw rozstrzygać w drodze mediacji, a później iść do sądu. Chociaż w dzisiejszych czasach pójście do sądu to już zaczyna być normalne zjawisko. 

Arbiter

Kim jest ten arbiter, który się wywodzi z rady starszych, jest z jakiejś instytucji?

U nas arbiter to zazwyczaj instytucja, to znaczy izba gospodarcza, która ma w sobie zespół arbitrów, czy sąd arbitrażowy, sąd arbitrażowy w Genewie. Natomiast w krajach arabskich ta instytucja arbitra to również człowiek. Gdzieś na wiosce, to również taka mała rada starszych, którzy zajmują się pewnymi rzeczami. Rozstrzygają o pewnych rzeczach pozasądowo, ponieważ kultura arabska jest bardzo ściśle oparta na związkach rodzinnych i na takiej plemienności.

Oczywiście nie mówimy o wielkich sporach gdzieś w Dubaju, gdzieś w Rijadzie, w wielkich korporacjach. Tylko mówimy o takim biznesie bardziej rodzinnym, takim przyziemnym i tam ta rola arbitra jest bardzo ważna. Bo to zazwyczaj jest jakiś mądry, doświadczony człowiek w danej społeczności. Dlatego ta różnica międzykulturowa między jednym światem, światem arabskim, a światem europejskim może się sprowadzać do jednej takiej płaszczyzny. Mianowicie do tego, że tam jest większa zależność między ludźmi i większe połączenia między ludźmi. Ściślejsze relacje, które można powiedzieć nawet w biznesie łączą się z postawą człowieka. Z tym, co człowiek sobą reprezentuje i te więzi są dużo, dużo bardziej ścisłe niż w kulturze europejskiej. 

Wychowanie sukcesorów w krajach arabskich

Jak wygląda wychowanie sukcesorów w krajach arabskich? 

Oj to tutaj jest bardzo poważny temat, dlatego, że u nas w Europie problem sukcesji jest w tej chwili wznoszący. Czyli jest to temat, który się dopiero zaczyna dostrzegać. Ponieważ wiele osób weszło już w wiek trochę leciwy, większość biznesów na przykład w Polsce, tych dużych, było tworzone w latach dziewięćdziesiątych, nawet i osiemdziesiątych. Teraz ci ludzie czasami mając dzieci dostrzegają, że te dzieci kompletnie nie chcą zajmować się biznesem.

W krajach arabskich ta sukcesja jest takim procesem naturalnym. Tam od samego początku ojciec, czy rodzina stara się wychować dzieci w takim duchu, że jeżeli mają jakiś mały biznes, to ten człowiek w wieku lat nawet pięciu, sześciu, czy więcej pomaga. Na tyle, ile może jest on w tym małym biznesie ściśle związany. Natomiast w tych dużych, bardzo dużych biznesach to jest praktycznie rzecz biorąc od samego początku tak, że taki młody człowiek staje się prezesem i dyrektorem w dużych firmach. Natomiast prawda jest też taka, że przechodzi przez pewien cykl szkoleniowy przechodząc po poszczególnych na przykład działach. Czy robiąc pewne rzeczy na poziomie podstawowym, żeby się nauczyć.

Zazwyczaj w tych dużych firmach ci ludzie są bardzo dobrze wykształceni. Natomiast w malutkich firmach, to nie kwestia wykształcenia, tylko sprytu, jakiegoś podejścia takiego do tego biznesu, gdzie rodzina się tym zajmuje od lat. W związku z tym mogę powiedzieć tak, w krajach arabskich problem sukcesji jako taki nie występuje. Albo występuje bardzo, bardzo rzadko. W przeciwieństwie do Europy, gdzie ten problem narasta. Dlatego na przykład, jak się popatrzy, gdzieś na wiosce arabskiej, czy w małym miasteczku to wygląda jakby oni ten swój mały biznes prowadzili w domu. Ja bym nawet zaryzykował stwierdzenie, że jest bardziej rodzinnie niż u nas. 

Sukcesja w krajach arabskich

Jak wygląda sam proces sukcesji? Syn pomaga tacie przez lata i pewnego dnia tato na spotkaniu kierowników w średniej firmie mówi “dzień dobry, idę na emeryturę od dzisiaj rządzi syn”, tak czy to inaczej wygląda? 

No to tak mniej więcej, tylko, że ten syn jest znany. Zresztą u nas podobnie w niektórych firmach managerowie, czy właściciele próbują robić. Problem jest taki, że prawdopodobnie dzieci tych właścicieli mają większe możliwości robienia czegoś innego. Takim znamiennym przykładem, który opowiadam to jest sukcesja jednego z bardziej bogatych ludzi, kiedyś na liście stu najbogatszych, pana prezesa Gudzowatego. Jego syn od lat jest znanym fotografem, czy fotografikiem. I on od samego początku nie miał nic do czynienia z biznesem.

Tutaj w krajach arabskich jest o tyle dobrze, że te dzieci, może nie wszystkie, bo niektóre są dedykowane na przykład do tego, żeby kończyły jakieś studia. Ale niektóre z nich robią studia pod kątem sukcesji. I mi się wydaje, że tam to wejście tych dzieci do biznesu jest dużo wcześniejsze. To znaczy one są zaangażowane dużo wcześnie, j niż to jest u nas w Polsce, czy w Europie.

Ja nie mówię o takich bardzo dużych biznesach typu, jak na przykład król Arabii Saudyjskiej i jego synowie, wujkowie i siostrzeńcy i tak dalej. Bo tam jest to naturalny proces obejmowania stanowisk w różnych firmach. I to jest całkowita wola króla, gdzie tam kogo umieszcza. Zresztą na przykład w Arabii Saudyjskiej jest specjalny fundusz rodziny królewskiej, który zarządza właśnie jej majątkiem. Tam mnóstwo firm, które są właśnie wewnątrz tej struktury jest zarządzana, czy ludzie z rodziny królewskiej są wewnątrz tych firm od samego początku właściwie i studiują i się uczą biznesu. 

Czego możemy się nauczyć od arabskich biznesów

Czy polskie rodziny biznesowe mogą nauczyć się czegoś od arabskich?

To jest dobre pytanie. No niestety trzeba zawsze brać pod uwagę, że kultury są różne. I tam jest inny sposób wychowania dzieci, inny sposób patrzenia na świat, Inny trochę nawet ten wzorzec kulturowy. Możemy się nauczyć jednej rzeczy i ona jest uniwersalna. Mianowicie to, żeby w jakiś sposób angażować dzieci w swoją pracę. Ja na przykład, kiedy pracowałem dla różnych korporacji, to starałem się wziąć ze sobą któreś z dzieci. Żeby przynajmniej zobaczyły, gdzie tam tato pracuje, jak wygląda jego miejsce pracy. Mogłem sobie na to pozwolić, bo byłem na wysokim szczeblu zarządzania.

Teraz wydaje mi się, że jest bardzo trudno, no bo przecież większość czasu pracujemy w domu. I wydaje mi się, że przynajmniej tyle możemy zrobić dla tego dziecka. Oprócz tego, że wywiesimy jakąś kartkę na drzwiach “tu się pracuje”. Że weźmy od czasu do czasu tego syna, czy córkę na kolana. I pokażmy to nasze nowe środowisko przez kamerę i przez mikrofon. Ale włączanie dzieci na obecnym etapie w nasz biznes zawsze jest pożądane. Tylko to trzeba umiejętnie robić, żeby znowu nie odsunąć tego dziecka, żeby się nie zniechęciło. Bo będzie taki efekt, że będziemy będziemy musieli szukać sukcesora na zewnątrz, a nie wewnątrz rodziny. 

Wycieczka i zwiedzanie

Zakładamy hipotetycznie, że wszystko wróciło do normy, jedziemy z rodziną na wycieczkę do kraju arabskiego. Dokąd pójść, co pokazywać młodzieży, aby była z tego wartość większa, niż leżenie pod parasolem?

Pierwsze stwierdzenie to jest trudne, dlatego, że już nic nie wróci na stare tory. Już nic niestety nie będzie takie same, pandemia dokonała niesamowitych zniszczeń w różnych obszarach. Już nawet sobie nie zdajemy sprawy, ale hipotetycznie jedziemy na wycieczkę. No to schemat myślowy jest prosty, wykupujemy wycieczkę w Egipcie, czy tam w Tunezji, czy w jakimś innym takim cieplejszym kraju i rzeczywiście all inclusive. Czyli wszystko co nam się zamarzy mamy pod nos. Leżymy bykiem na plaży, czy przy basenie i właściwie nie nie widzimy tej kultury, nie widzimy tego świata.

Czyli wycieczka fakultatywna, jak to może nazywają biura turystyczne coś nam da. Zamknięci w autobusie przemieszczamy się z prędkością tam stu i więcej kilometrów i widzimy wszystko przez szybę. Jeszcze jedno, no dojeżdżamy do jakiegoś miejsca, muzeum, jakiegoś zabytku. Otoczeni strażnikami patrzymy w lewo, patrzymy w prawo, przewodnik coś mówi, zazwyczaj szybko 90% z tego nie zapamiętujemy. W związku z tym praktycznie, jeżeli chodzi o poznanie kultury, to my niewiele wiemy. 

Dlatego ja namawiam wszystkich na to, żeby jednak organizować sobie sami wycieczkę. Nie wiem jak to będzie teraz, już po pandemii i jak będzie bezpiecznie, jakie będą reguły. Bo kiedyś wystarczyło sobie gdzieś tam wyznaczyć trasę, wyznaczyć sobie odpowiednie hotele, jakiś sposób przemieszczania się. Bo najważniejsze to poczuć zapach, poczuć to, co jest tak bliskie, złapać klimat, czyli pójść na targ, wmieszać się w tłum. Być takim człowiekiem, który wydaje się być z tej samej kultury. Może nie z tej samej kultury, ale przynajmniej, żeby zacząć upodabniać do tego. Ja mieszkałem długo, więc mi jest łatwo się wtopić w to, bo żyłem życiem codziennym.

Natomiast, czy w czasie wycieczki można tego wszystkiego zaznać? Na pewno, jeżeli pójdziemy w szpilkach, czy w lakierkach na targ w Karaczi, czy targ w New Delhi, czy w Egipcie, to nie będziemy mogli się wtopić w ten tłum. Nie będziemy mogli tak poczuć pełną piersią tego klimatu. Podróżowanie bez instytucji, bez agencji turystycznej jest dużo lepsze, bardziej przyjazne. Ale wydaje mi się, że też będzie dość ryzykowne, bo nie wiadomo, w którym kierunku ten świat się nam potoczy. 

Poszukiwanie kontrahentów w krajach arabskich

Jeżeli polski, mały, średni biznes szuka kontrahenta z krajów arabskich, co robić, czego zdecydowanie unikać? 

Ja może bardziej powiem o unikaniu. No na pewno nie możemy sobie pozwolić na roztaczanie przed nami nie wiadomo jakiego kreatywnego biznesu. Bo zazwyczaj one są niczym innym, tylko nabieraniem. Musimy bardzo mocno sprawdzić kontrahenta. Po drugie ja rekomenduje zawsze takie osobiste spotkanie. W takim osobistym spotkaniu zawsze łatwiej wyczuć szczerość, czy nieszczerość danego klienta. Natomiast od strony takiej czysto biznesowej, to na samym początku nie dopuszczać do jakiś obiecanek typu, że kiedyś przecież rozwiniemy współpracę. Na razie musisz mi uwierzyć. To jest normalna taktyka manipulacji, to jest coś, co wielu ludzi kosztowało. Więc musimy stosować twarde instrumenty, jeżeli chodzi o płatności, czyli akredytywa, jeszcze jakoś zabezpieczona. Nie możemy dać się również ponieść tym, co ludzi cechuje z tamtego obszaru, czyli elokwentność i takie bardzo obrazowe przedstawienie biznesu

Trzecia albo czwarta rzecz, zaczynać biznes od małych rzeczy i na zasadzie sprawdzenia, dlatego, że większość ludzi jest nieodporna na pieniądze. Ja to tak nazywam, to znaczy w momencie, jak ludzie widzą wielkie prowizje, widzą wielkie kwoty, to im się wydaje, że złapali Pana Boga za nogi. I jest to biznes ich życia. A zazwyczaj tak nie jest. Na Bliskim Wschodzie trzeba się poruszać bardzo ostrożnie, bardzo delikatnie. Bo część ludzi oczywiście tak jak wszędzie jesteś uczciwa i robią ten biznes na poziomie prawdziwym.

Ale jest bardzo dużo ludzi, którzy są wyspecjalizowani w różnego rodzaju oszustwach. Różnego rodzaju, takich w cudzysłowie zagrywkach, że nam się wydaje, że ten biznes jest prawdziwy, a on jest nierealny. I dlatego sprawdzać poprzez ambasadę, przed wywiadownie. Teraz Internet jest swojego rodzaju wywiadownią, można powiedzieć, że można bardzo wiele rzeczy się dowiedzieć. Ja znam osobiście kilkanaście przypadków i to nie tylko w Nigerii, ale również w krajach arabskich, gdzie po prostu do dużych biznesów angażowano z tamtej strony duże środki, po to, żeby jednak oszukać. To, do czego bym namawiał, to ostrożność, ostrożność i jeszcze raz ostrożność. 

Książka „Negocjacje to fascynująca podróż”

Czas na reklamę. Co polecimy dzisiaj każdemu biznes tacie? 

A może moją książkę, która się już niedługo okaże. Napisałem książkę, która jest pewnego rodzaju relacją z moich podróży, właśnie do różnych krajów egzotycznych. Z drugiej strony 

takim praktycznym podręcznikiem dla każdego człowieka. Jak się poruszać w tym wydawałoby się skomplikowanym świecie, a tak naprawdę bardzo prostym świecie negocjacji. Jeżeli znajdziecie taką książkę o nazwie “Negocjacje to fascynująca podróż” to zapraszam do zakupu, bo chyba warto. A mam nadzieję, że nawet na pewno warto. 

Rozbijanie porcelany ratunkiem na spory

Do mnie trafiła informacja prasowa na temat tej książki. Wewnątrz ujął mnie bardzo pomysł na ratowanie wigilijnej atmosfery, poprzez rozbicie porcelanowej miski. Wtedy, kiedy spory zaczynają wyłaniać się, wychodzić na powierzchnię. Dla mnie stąd krótki wniosek, że negocjacje to nie tylko informacja, którą przekazujemy werbalnie. To w sumie wszystko czym jesteśmy, czy tak? 

No to był tak żartobliwie ujęty przykład, bo nikt przecież nie będzie tłukł zastawy, chociaż może. . . Chodziło mi bardziej o to, żeby pokazać właśnie ten aspekt negocjacji, który jest związany z emocjami. Z tym, że tak, jak się zachowujemy, jak nawet się wyrażamy, to wszystko jest związane z negocjacjami. A nie tylko takie beznamiętne i jak to niektórzy sobie wyobrażają nawet z pokerową twarzą negocjowanie. Bo to się w życiu po pierwsze nie sprawdza, a po drugie jest nierealne. No ja uczestniczyłem w setkach negocjacji i nigdzie się nie spotkałem tak naprawdę z taką maską, że ktoś przywdziewał, bo jesteśmy ludźmi.

W związku z tym na poziomie rodziny negocjować, tak jak w pokerze? No po co? po prostu usiąść, porozmawiać. A jak to tematy trudne, to zacząć nie przy stole wigilijnym, tylko, albo wcześniej, albo sobie dać na ten okres świąteczny trochę spokoju. Tak jak Grecy w czasie olimpiady zakopywali broń, tak samo wydaje mi się, że w okresie świątecznym nie powinniśmy wracać do starych spraw. Rozgrzebywać jakieś stare rany, tylko cieszyć się tym że żyjemy, że nie jesteśmy chorzy, a przede wszystkim, że się spotkaliśmy nawet w tym ograniczonym kręgu jaki nam wyznaczono. 

Dziękuję serdecznie. Ze swojej strony tradycyjnie dołączam życzenia jak najwięcej czasu wartościowego z rodziną. 

 Wszystkiego dobrego, dużo zdrowia. Bo to chyba jest teraz najważniejsze. 

Podobne audycje:

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *