#6 Cyprian Lutoborski – o porządku, komputerach i sposobie dotarcia do prezesa

Cyprian Lutoborski

Pobierz audycję

Tematy poruszone w podcaście:

  • Największe wyzwanie biznesowe: 00’35”
  • Jak to się zaczęło (pierwszy komputer): 01’39”
  • Pierwsza praca (chłopiec od komputerów): 03’18”
  • Pierwsze sukcesy lat ’90-tych: 04’55”
  • Biuro na końcu Warszawy: 07’40”
  • Afera z kopiarką Ricoh: 08’55”
  • Konsekwencje afery: 10’36”
  • Rejestracja firmy: 12’10”
  • Pierwszy arbitraż: 14’09”
  • Handel używanymi komputerami: 16’56”
  • Nagroda za aktywność: 17’58”
  • Arbitraż na usłudze IBM: 19’20”
  • Zaufanie szefa: 21’30”
  • Misja specjalna: Rosja: 22’30”
  • Praktyka w Siemens: 25’26”
  • CeBit: 26’53”
  • Zdobycie homologacji: 31’15”
  • Monopol na polskim rynku: 33’17”
  • Dostojna ranga faksu: 34’12”
  • Program serwisowy: 36’40”
  • Dział programistyczny w firmie: 38’56”
  • Jak dotrzeć do prezesa dużej firmy: 40’24”
  • Sukces na targach: 43’20”
  • Kariery programistów: 45’12”
  • Odejście wspólnika: 47’32”
  • Miłość życia: 48’28”
  • Jedno dziecko to nie dziecko: 51’46”
  • Wojsko sposobem na zmęczenie: 54’44”

Transkrypcja rozmowy:

Artur Pranga: W dzisiejszej audycji jest z nami Cyprian Lutoborski, przedsiębiorca w branży IT już od 18-tego roku życia, czyli będzie 23 lata prowadzenia działalności (wielu przedsiębiorców ma dzisiaj mniej lat) i co ważne od pierwszych swoich lat prowadzenia działalności z sukcesem. Dzień dobry Cyprianie.

Cyprian Lutoborski: Dzień dobry Arturze.

Największe wyzwanie biznesowe

Czy chciałbyś coś dodać do mojego przedstawienia Twojej osoby tutaj?

Może jednak, tak jak wiele osób mówi, największym wyzwaniem biznesowym jest założenie rodziny.

A jednak!

Tak! Wydaje się, że najciężej jest rozpocząć biznes. Ale okazuje się, że mając 18 lat, nie mając nic do stracenia można po prostu zacząć robić cokolwiek. Jeśli będzie się konsekwentnym to pewnie się ten sukces osiągnie. Jak nie za pierwszym to za drugim, jak nie za drugim to za trzecim razem. No bo można sobie pozwolić na to, żeby chociażby pracować za darmo i zdobywać doświadczenie. Natomiast zakładając rodzinę od pierwszego dnia nie za bardzo można sobie pozwolić na to, żeby ryzykować. I co gorsza, nie ma drogi wyjścia – trzeba iść za ciosem. Ale jest to piękna przygoda, która trwa. No i na pewno osoby, które się na to nie zdecydują, jakikolwiek sukces w życiu by nie osiągnęły w innych sferach życia, to na starość będą żałowały i już niewiele będą mogły zrobić. Dlatego warto spróbować.

Jak to się zaczęło (pierwszy komputer)

Cyprianie, co byś nam opowiedział o swoim największym sukcesie biznesowym, czyli w firmie NTP. Jak to się w ogóle zaczęło?

Zaczęło się jak to w życiu bywa troszeczkę z przypadku. Od kiedy miałem mniej więcej siedem, osiem lat, w Polsce zaczęły się wtedy pojawiać komputery domowe. Kupowane w Pewex-ie albo przywożone z zagranicy, najczęściej z Berlina Zachodniego (tu mówimy o pierwszej połowie lat 80-tych). Zacząłem interesować się komputerami – wtedy generalnie były to gry. I miałem komputer, który nazywał się Amstrad 6128. Do tej pory zresztą go mam działającego. No i zacząłem sobie metodą prób i błędów, z wykorzystaniem książek, czyli instrukcji do komputera i jakiś tam wtedy ukazujących się polskich opracowań “Jak programować w BASIC-u”, zacząłem sobie pisać pierwsze programy.

Potem moim marzeniem było stworzenie sieci komputerowej. Takie coś udało mi się zrobić jak pojechałem do liceum do Stanów. Bo tam wtedy, czy to biblioteki, czy uniwersytety, czy nawet szkoły były podłączone ze sobą – to była taka namiastka Internetu. No i właśnie to pozwoliło mi – to był już rok 1994 – akurat wtedy ten internet zaczął się w Ameryce pojawiać. Może nie w takiej czystej formie, tylko za pomocą takiego systemu jak America Online Computer. Zobaczyłem właśnie takie pierwsze strony internetowe, zacząłem takie strony pisać. Szczerze mówiąc, wtedy nie doceniałem jeszcze jak bardzo internet zmieni nasze życie. Zacząłem dosyć skromnie i bardzo powszechnie jak na tamte czasy. Mianowicie byłem takim chłopcem, mając właśnie te 18 lat i rozpoczynając studia. Studiowałem ekonomię, bo ekonomia mnie od małego też pasjonowała. Uwielbiam czytać książki ekonomiczne. Chyba nie do końca wtedy je rozumiałem, ale po prostu lubiłem je czytać.

Pierwsza praca (chłopiec od komputerów)

I wtedy miałem szansę pracować dla firmy, w której zwolnił się tzw. informatyk. Czyli po prostu też student – akurat to był student informatyki. Moja praca polegała na tym, że ja od dziecka uwielbiałem porządek. Wszystkie moje klocki Lego, Playmobile, wszystko było zawsze posortowane. Robiłem ładne miasta, projekty, dbałem o to, żeby po skończonej zabawie z powrotem wszystkie klocki wracały do pudełek. Do dzisiaj mam te klocki Lego uporządkowane, a minęło 30 kilka lat od tamtego momentu. No i tak naprawdę miałem o tyle łatwą robotę, że po prostu sprzątałem, podporządkowałem ludziom komputery, porządkowałem systemy operacyjne.

Pierwsze sukcesy lat ’90-tych

Nie pisałem jakichś nadzwyczajnych programów, natomiast robiłem porządki. I już robienie tych porządków, chociażby nawet umycie tych komputerów powodowało, że klient mówił – Wow! Był po prostu zaskoczony tym, że jest taka zmiana jakościowa. Bo programiści, akurat zawodowi informatycy, wykształceni słynęli z tego, że są strasznymi bałaganiarzami. Jeszcze do tego często właśnie nie zachowują czystości.

A u mnie nie dość, że pojawił się ogromny porządek, to pojawiła się czystość. Do tego stopnia, że ten szef, który mną kierował w tej firmie, która dała mi szansę, pokazywał wszystkim gościom, którzy z zagranicy przyjeżdżali (bo była to amerykańska firma) jaki porządek jest właśnie tutaj u nas w szafie informatyka. Bo zawodowo nie byłem informatykiem, po prostu byłem takim samoukiem – jak ładnie są poukładane instrukcje, jak ładnie są naklejeczki, jak jest papier do drukarki wtedy jeszcze taki perforowany, jak jest wszystko opisane, jak jest napisane do jakiej drukarki jaki toner, albo taśmy, bo to jeszcze były czasy taśm. No i tak zaczynałem.

Biuro na końcu Warszawy

Potem siedząc sobie po nocach – moje godziny pracy były zupełnie nielimitowane. Często to było nawet 30 godzin albo 35, czyli po prostu siedziałem tam półtorej doby. Czasami dopiero w sobotę się skapowałem, że chyba długo siedzę, bo po prostu nikt do pracy nie przyszedł. Oczywiście tam dwie, trzy godziny spałem. Najczęściej w biurze prezesa – tam były takie poduszki, taka bardzo słaba kanapa, jak na tamte czasy i na obecne gabinety prezesów. W ogóle to było w zabudowaniach biura technicznego Huty Warszawa. Bo wtedy jeszcze ta przestrzeń biurowa była bardzo słabej jakości w 1995 roku. I po prostu chciałem się tam troszeczkę przespać. Od razu nie mogłem się doczekać, żeby się obudzić i dalej kombinować, jak tutaj usprawnić systemy.

No i tak metodą prób i błędów, bo to dokładnie na tym polegało – czytaniem instrukcji, instalowaniem po dziesiątki razy jakichś programów – udało mi się stworzyć w moim odczuciu wtedy taką idealną sieć, czyli przede wszystkim niezwykle uporządkowaną. Wyrównałem systemy operacyjne. Wtedy taką nowością był Windows 95, w związku z tym go zainstalowałem. To była pierwsza instalacja w tej korporacji na świecie, taka żeby całe biuro miało Windowsa 95. Bo też problemem było działanie niektórych aplikacji biznesowych w tym środowisku. Mi się to udało zrobić, taką hybrydę zrobiłem Dosa i Windowsa 95.

Zrobiłem tak – te aplikacje, które nie chciały się uruchomić Windowsa 95, jak się włączało komputer był taki program menu i tam można było sobie wybrać na przykład czy się chce wejść do programu 95 i korzystać z nowego pakietu Office, czy chce się na przykład korzystać ze specjalistycznego programu, który by nie chciał pod Windowsem 95 zadziałać – różne systemy pomiarowe, różne systemy do obsługi urządzeń, sterowania urządzeniami – one miały z tym problem. Tam był problem taki techniczny związany z przerwaniami. Coś, co w obecnych czasach brzmi jak jakaś niedorzeczność to wtedy było rzeczywiście problemem. I to nie było tak, że naciskało się przycisk “Pomóż” i ktoś to na świecie rozwiązywał. Na takie rozwiązania potrafiło się czekać po kilka lat. No i programy antywirusowe, aktualizacje przychodziły raz na 3 miesiące w takich zestawach dyskietek.

Potem oczywiście ten czas się coraz bardziej skracał. Ale cały czas było opóźnienie wynikające z tego, że trzeba było dostać dyskietkę pocztą. Co w przypadku programów zagranicznych, gdzie ten program przychodził z zagranicy, zawsze trwało minimum tydzień, nawet jeżeli to była przesyłka kurierska, bo to były czasy takie, że listy były clone. Trzeba było wypełniać SAD-y, takie dokumenty odpraw celnych. One chyba dotąd egzystują, ale w innej formie. Trzeba było opłacać potem VAT, który się pojawił w ‘94 roku. No i potem jeszcze oczywiście problemy celnika, który na przykład nie wiedział dlaczego akurat ten program kosztuje 10 $, a inna jego wersja, czyli ta pełna wersja na przykład kosztuje 500 $.

No i to były takie czasy właśnie. Ja je oczywiście mile wspominam, bo byłem wtedy młody (każdy wspomina swoją młodość bardzo miło), które dały początek mojej firmie. Tak naprawdę stworzyłem ją zupełnie z niczego, pomimo że pochodzę z rodziny, która sobie całkiem nieźle przędła. Natomiast ja nawet nie musiałem używać czy to znajomości, czy to pieniędzy rodziny, dlatego że nie za bardzo miałbym je gdzie wykorzystać. Po prostu miałem jednego klienta, u którego spędzałem niemalże całe życie.

W przerwach studiowałem. U tego klienta jadłem, żywiłem się często tym co oni tam mieli dla swoich gości. Czyli pamiętam, że tam firma Wedel była bardzo mocno osadzona, to były wtedy torciki wedlowskie. I to wszystko, bo jeszcze słabo działały – przez to, że to była Huta Warszawa, czyli absolutny wtedy koniec Warszawy (to nie jest tak jak w tej chwili węzeł przesiadkowy z wielką galerią i bardzo cenne tereny inwestycyjne). Wtedy to było naprawdę koniec końców – to tam nie dojeżdżały żadne firmy z pizzą, których wtedy też było bardzo mało. A ja dopiero głodny się i tak robiłem w środku nocy. W związku z tym to na niewiele mi pomagało. A popijałem sobie herbatkę albo wodę mineralną, no bo to wtedy tam było. No i tak zaczynałem i poświęcając ogromną ilość czasu uczyłem się tego wszystkiego.

Afera z kopiarką Ricoh

Ale miałem tą wielką zaletę, że przez to, że komputery w tamtych czasach nie miały aż tak strategicznego wymiaru jak mają teraz, to klient jak gdyby pozwalał mi ryzykować. Na przykład była taka sytuacja, ponieważ ja byłem trochę w gorącej wodzie kąpany, że do klienta przyszła drukarka Ricoha. No i ja patrzę, że te pudełka tam stoją tydzień czasu. No to w nocy kiedyś mówię – A rozpakuję ją. I ja złożyłem im tą kopiarkę. To była osobna usługa uruchomienia kopiarki. Ją się składało z kilku części, wkładało tam się tam takiego chipa i ona zaczynała działać. I to kosztowało chyba 1500 $ – taka usługa w tamtych czasach. A kopiarka kosztowała około kilkunastu tysięcy dolarów. W związku z tym to był w ogóle zupełnie inny świat, o którym teraz mówimy. No i ja tą kopiarkę im złożyłem i uruchomiłem.

I pamiętam, że z tego wybuchła niesamowita afera. Wręcz ta firma chciała się mnie pozbyć, bo powiedzieli że jestem nieodpowiedzialny. Bo firma Ricoh powiedziała że nie da żadnej gwarancji na to co ja zrobiłem. Że to absurdalne w ogóle że ja złożyłem tą maszynę, że to inżynier systemowy powinien się pojawić. Jakim prawem włożyłem tam tego EPROM-a czyli taki układ scalony, który jest dla nich super tajemny. I w ogóle czemu on tam był że ja mogłem tą koparkę sam uruchomić? No Bo de facto niezupełnie zasadnym stało się dla nich wzięcie teraz 1500 $ za tą usługę plus oczywiście VAT.

Ale zobaczyli suma sumarum ten szef za granicą popatrzył i mówi no skoro chłopak uruchomił, od tego niemalże Międzynarodowa afera skoro, mu się to udało zrobić, to działa. Okej tak po prostu powiedzcie temu Ricohowi, żeby dał tą gwarancję, niech sobie przyjdą, sprawdzą czy to jest dobrze zrobione. No ale sprzęt jest uruchomiony. I oni chyba krakowskim targiem jakoś tam niewiele zapłacili za to uruchomienie.

Konsekwencje afery

No ale co się zdarzyło zobaczył mnie szef za granicą też przy okazji tej afery. Zainteresowało go to, rozmawialiśmy przez telefon. Ja mu tłumaczę dlaczego tak zrobiłem on mi powiedział że nie powinien tak naprawdę otwierać tych wszystkich pudełek tak co widzę, nawet pomimo, że chcę. Bo oni mieli bardzo drogie urządzenia przemysłowe, takie które były jeszcze dziesiątki razy droższe. No i mówią, że to jest ryzykowne bo rzeczywiście są problemy gwarancyjne.

No to stałem się troszkę bardziej ostrożny, natomiast od czego zacząłem mówić. W tamtych czasach można było bezkarnie bardzo wiele rzeczy zrobić. Bo nawet jak ja im wtedy bym położył tą sieć komputerową, która i tak słabo działa zanim ja ją przyjąłem. Dużo tych operacji polegało na tym, że się przenosiło na dyskietkach. Ci użytkownicy nie mieli świadomość tego, jak to może działać. To tak naprawdę każdego dnia było tylko lepiej. Nawet jeżeli ktoś troszeczkę poszło gorzej niż było, bo i tak oni wiedzieli że cały czas się posuwamy do przodu. No i to było bardzo fajne.

Poza tym kolejną rzeczą było to że rzeczywiście ja każdego dnia widziałem, niemalże że każdego dnia widziałem postęp w swojej pracy. I też bardzo często ten klient był naprawdę zadowolony z tego co ja zrobiłem. Bo to mu dawało skokowy wzrost produktywności. Co obecnych czasach jest bardzo ciężkie do uzyskania, skoro właśnie za pomocą telefonu komórkowego z drugiego końca świata możemy tak wiele spraw załatwić czy to prywatnych, czy zawodowych, czy związane z inwestycjami. No i to jak się udało to mi zajęło troszeczkę ponad pół roku uporządkowanie tej sieci. I taki jakościowy skok. Ja też się poczułem dosyć mocno w tym co robię.

Rejestracja firmy

Kiedy w ogóle wpadłem na pomysł by założyć firmę. Bo na początku to po prostu chłopcem od komputerów, na nie do końca jasnych zasadach. Tam się pojawiała jakaś kwota 1000 zł w tym ‘95 roku, którą ja mam miesięcznie dostawać za tą swoją robotę, jeśli się sprawdzę. Bo to było to co brał ten chłopak który kończył studia informatyczne i który ich opuścił.

Ja wpadłem na pomysł, żeby wyrównać oprogramowanie, tak to można fachowo nazywać, czyli sprawdzić jakie oni mają licencje. Okazało się, że bardzo niewiele tych licencji wtedy mieli legalnych. Po prostu pracownicy sami sobie instalowali programy. Oni coś tam dostali zagranicy, ale to w żaden sposób nie pokrywało tej ilości osób które pracowały. A mój system miałem zainstalowane te menu, potem Windows i potem pakiet Office. No i plus te oprogramowanie specjalistyczne. No i się okazało, że tamtych czasach pakiet Office kosztuje 2500 zł. Wtedy, 25 lat temu niemalże. Wtedy za to można było kupić samochód, rzadko kto w ogóle miał tak dużo pieniędzy. Bo ludzie zarabiali w okolicach tysiąca złotych. A tutaj po prostu program, który założenia się kupowało jakieś giełdzie komputerowej, albo przygrywało od kolegi kosztuje tyle pieniędzy.

No i wpadłem na pomysł, że kupię taką licencję firmową, w porozumieniu właśnie z tą centralą firmy za granicą. Okazało się, że tak, można taką licencję kupić, taką korporacyjną. I to spowodowało że ten program był o mniej więcej połowę tańszy. Czyli już doszliśmy do ceny 1200 zł a zacząłem sobie koncypować, tylko to nie było tak łatwe jak teraz ja sobie wpisuje w Google czy jakąkolwiek przeglądarkę: co zrobić? Tylko musiałbym pomyśleć i zacząłem sobie jeździć po hurtowniach komputerowych, które tamtych czasach bardzo pilnie strzegły swoich cenników i się okazało że taki taki program jestem w stanie kupić za mniej więcej 1000 zł. Czyli jestem w stanie 200 zł zarobić na tym programie. No i jedynym warunkiem jest to, że trzeba założyć firmę.

W związku z tym założyłem firmę, co było proste. Troszeczkę może bardziej skomplikowane niż teraz, ale niewiele bo też było mniej różnych formalności. Ludzie też mieli mniejszą wiedzę na ten temat. Założyłem tą moją firmę. No i poszedłem się zarejestrować w hurtowniach i wtedy się okazało, że jest coś takiego, co nazywa się “competitive upgrade”. Polega to na tym że na przykład jeżeli, wtedy nie było tak rynku zmonopolizowanego jak teraz, że właśnie jest Windows, Apple i jeszcze Office, który de facto obsługuje te dwie platformy, tylko było wiele takich  innych programów office-owych.

Pierwszy arbitraż

Na przykład był taki pakiet który się nazywał Corel Office. My znamy z nami ten program Corel Draw, ale ta firma Corel jeszcze miała taki swój Corel Office. Był taki zestaw w który nazywał się Perfect Office. Natomiast okazało się że te firmy mając już wtedy problemy z tym żeby zaistnieć dodawały te swoje programy na przykład do kartridży do drukarek. Takich malutkich pudełeczek które do tej pory są stosowane w drukarkach. Okazało się że na przykład taki competitive Upgrade, bo Microsoft chcąc zdobyć rynek miał bardzo atrakcyjne pakiety i można było taki Office już kupić nie za 1000 zł tylko można go było kupić za 400 zł jako ten competitive upgrade.

Teraz moim problemem było tylko znalezienie od czego można ten competitive upgrade zrobić. Okazało się zupełnie przypadkiem, przechodząc do jakiegoś sklepu wtedy, do ksero, o właśnie jakieś na ksero robiłem ze studiów, dokumenty, jakiś kawałek książki albo notatki sobie. Wtedy nie można było robić zdjęć jak teraz. Nie było takie banalne, trzeba było pójść do punktu ksero. Ja poszedłem do punktu ksero i patrzę że tam są te kartridże z przyczepioną z tyłu płytką z programem Corel Office i chyba też tam jakieś właśnie Corel Draw był.

No i zapytałem się tej pani czy ja mogę kupić, ile ona ma tych kartridży. Ona mówi że ma chyba ich 10, ale mają jeszcze jakieś inne punkty może tam też coś mają. A ja mówię wie Pani co tak naprawdę to bym chciał kupić tylko tą płytkę, czy jest szansa? Ona mówi wie Pan co tych płytek to ja poodrywałam. Bo to ludzie nie wiedzą o co chodzi, to miejsce zajmuje. Ja od niej chyba po 10 czy 20 zł kupiłem taką płytkę.

Kupiłem ich tam, nie pamiętam, to było 25 sztuk i od tego zrobiłem competitive upgrade. Ja na tej jednej operacji zarobiłem jeszcze wyrównując też Windowsy które też zrobiłem na zasadzie competitive upgrade z jakiegoś systemu. Chyba to był doktor DOZ, czy coś takiego. Na tej operacji zarobiłem 30.000. Co więcej, poprosiłem o zaliczkę tą firmę, żeby mi dała 10.000 na to żebym mógł kupić w ogóle te właśnie programy. Mam na myśli nie może te za 20 zł, tylko na przykład te Office-y Oni mi dali tą zaliczkę. Ja to kupiłem i zarobiłem skokowo 30.000, bo oczywiście sprzedałem im te programy po tej cenie 2.000 z kawałkiem złotych. Dałem im 20% rabatu, oni byli szczęśliwi. No i się udało zrobić taki pierwszy interes i to było takie skokowe pieniądze które zarobiłem.

Handel używanymi komputerami

Jak tak dobrze mi poszło to wpadłem na pomysł, że zobaczyłem będąc u nich w za granicą na takim szkoleniu. Wysłali mnie do Niemiec. Zobaczyłem że tam dużo ludzi ma Notebooki COMPAQ-i, które były bardzo drogie w tamtych czasach. Taki komputer kosztował prawie 10.000 zł taki tani notebook, czyli to masę pieniędzy kosztowało. Ale okazało się że on tam za granicą w Niemczech mają to w leasingu. Ten leasing wygasa i oni te komputery oddają.

Ale jest opcja wykupu tych komputerów, podobnie jak z samochodami. Za bardzo nieduże pieniądze, bo to podobnie ten leasing funkcjonował jak w Polsce rozpowszechniony leasing na samochody. No i ja te komputery kupiłem za, to jeszcze były marki niemieckie. Kupiłem je za jakieś chyba 300 marek każdy z tych komputerów. Wyczyściłem ten komputer pianką komputerową, wymieniłem tam, dołożyłem dużo pamięci, wymieniłem dysk twardy i te komputery skokowo lepiej zaczęły działać. Zainstalowałem Wondowsa 95 i sprzedałem tej firmie w Polsce, czyli ich córce te komputery po około 3,000 zł wtedy.

Nagroda za aktywność

Nikt w tej firmie się nie dowiedział że ktoś robi takie numery?

Ja dostałem jeszcze za to nagrodę! Ja dostałem za to nagrodę, bo oczywiście że ten szef niemiecki, który był bardzo pragmatycznym człowiekiem, ten który dał mi szansę, który mnie wybronił o tej sytuacji związanej z nieuprawnionym ignorowaniem w kopiarkę, On się oczywiście o tym dowiedział, bo ja mu powiedziałem. Generalnie bardzo taką istotną zaletą mojego biznesu było to, że byłem bardzo otwarty w stosunku do klientów. Ja nie ukrywałem ile płacę i do dzisiaj nie ukrywam ile płacę pracownikom, współpracownikom. Nie ukrywam często co za ile kupuje. Dla mnie jest to jasne, że ja na tym muszę zarobić, tak. Może nie jest tak, że frontalnie idę i mówię konkretnie, zarabiam na tym na przykład 50%.

Wyjątkiem było to co się później zdarzyło, czyli sprzedaż urządzeń komórkowych, ale do tego jeszcze za chwileczkę dojdę. Co więcej dowiedziałem się że w naszych czasach też można takie rzeczy robić. Też można robić po prostu wynajmując różnych producentów rzeczy wykorzystując internet i sprzedając tym producentom, którzy słabo potrafią się wypromować, nie znają dobrodziejstwa internetu, nie wiedzą że produkty mają bardzo różne ceny w różnych częściach świata. Albo na przykład że jest zapotrzebowanie na jakościowo wyższy produkt który oni mają, ale on w jakiejś części świata nie funkcjonuje. Że właśnie można za pomocą internetu i tego rozeznania rynku zrobić biznes. W związku z tym ja zrobiłem taką podobną sytuację, tylko bez dobrodziejstwa internetu. No i sprzedałem im te komputery.

Arbitraż na usłudze IBM

Potem udało mi się zrobić kolejny taki trzeci mój biznes. Polegał na tym, że oni korzystali z takiego bardzo drogiego systemu magazynowego. Te systemy były wtedy oparte na tzw. mini-komputerach, czyli nie bez komputerach taki personalnych, mini komputerach. Albo dużych komputerach. I takim niemalże monopolistą w tych sprzętach była firma IBM. Tutaj niedobrą rzeczą było to, że bardzo ciężko było pozyskać te sprzęty. No bo oni byli monopolistą. Czyli do takiego mini-komputera, a on się nazywał AS400 trzeba było mieć sprzęty z IBM, żeby współpracowały z tym AS400, oni bardzo sprytnie potrafili o to zadbać. Natomiast okazało się, że oni w Polsce potrzebują drukarkę, żeby drukować bezpośrednio faktury z tego programu i żeby ta drukarka działa potrzebowali taki “Remote Control Unit”. To były takie w ogóle pudełka, drukarka była ogromna.

Ja wpadłem na pomysł, kupując taką gazetę “Bajt” się nazywała na giełdzie komputerowej, że są firmy które na tym ogromnym amerykańskim rynku skupują od upadłych firm, i tych które wymieniły technologię te stare urządzenia. Wtedy ten proces starzenia się nie był tak szybki jak jest teraz. I robią tak zwane odnowienie, czy “Refurbish” tego sprzętu. I ten sprzęt kosztował wtedy mniej więcej 1/3 nowego sprzętu. A był de facto taki sam. Ja kupiłem wtedy w Ameryce, przechodząc oczywiście przez te wszystkie bolączki faksowe, przelewy zagraniczne które szły kilka dni, cła. Kupiłem taki sprzęt “Refurbish” i na tym też zarobiłem chyba siedem tysięcy dolarów. De facto instalują im “Remote Control Unit” w którym, a jeszcze przepraszam bo to bardzo istotnym elementem było to, że ja działałem na zasadzie arbitrażu.

Oni dostali ofertę z IBM-a w Polsce na podłączenie drukarki. Ja skompletowałem sprzęt i ja jako ten student zamówiłem usługę w IBM-ie podłączenia tego. Bo tego nie umiałem zrobić. A to były naprawdę bardzo skomplikowane rzeczy, trzeba było bardzo wiele rzeczy wiedzieć o tym systemie. Niemalże doprogramowująć jakąś tam część, żeby to zostało przez łącze satelitarne które tam egzystowało podłączone do tego dużego komputera, który obsługiwał ten system magazynowy, bodajże on był w Niemczech albo w Anglii. No i sprzedałem im pakiet. Na tym zarobiłem 7.000 $.

Zaufanie szefa

To spowodowało, że szef tej firmy w Niemczech zaufał mi, bo te rzeczy się bardzo szybko działy. Ja to potrafiłem bardzo szybko też wykonać. Oni z wieloma rzeczami zwlekali, bo te rzeczy były bardzo drogie. Nie było za bardzo chętnych, żeby spróbować. A ja po prostu brałem na siebie to ryzyko i dostarczałem im gotowy produkt. Często szybciej niż oni byli pan w stanie w Niemczech, czyli po tej drugiej stronie dokonać tych zmian które były od nich wymagane.

Misja specjalna: Rosja

Szef w Niemczech widząc to co się dzieje, a zarazem słysząc narzekania swojego szefa działu IT, znacząco większego oddziału w Niemczech niż w Polsce. Powiedział, że choroba muszę poznać tego chłopaka. Jak był w Polsce to mnie poznał, ja mu to wszystko pokazałem. Ten porządek właśnie, powiedziałem jaki tutaj numer zrobiłem. On powiedział że to jest niebywałe i powiedział: “Słuchaj mam dla ciebie teraz misję specjalną, tak naprawdę wielkie pieniądze to my robimy w Rosji. Pojedź i zrób tam wszystko co chcesz i tak żeby było dobrze.” No i dał mi taką carte blanche.

No ja skorzystałem dokładnie z tych samych. Czyli kupiłem komputery w Niemczech od tej firmy, wyczyściłem w Polsce, wyposażyłem w nowe dyski, pamięci. Co więcej teraz był problem żeby to wyeksportować do Rosji. W związku z tym pracownikom tej firmy, którzy wyjeżdżali czy to z Niemiec czy z Polski do Rosji dawałem po dwa komputery. Oni to zawozili do tego biura i ten sposób udało się przewieźć 40 komputerów. Ciężko byłoby to sprzedać. I za to zapłaciła firma w Polsce i chyba coś tam w Niemczech. To też był problem jak to zafakturować, ale się udało.

Ja byłem zawsze stawiamy przed tym problemem. No skoro chciałem im dać usługę, to też musiałem wiedzieć jak wystawić rachunek. No i to był początek, im się to strasznie spodobało, że mieli te komputery. Bo oni tak się bali KGB, że ktoś tam ich śledzi, że będzie próbował im ten biznes wykraść. No i ja tutaj byłem taką zaufana osobą. Potem przewiozłem do Rosji samolotem całą sieć komputerową, kable, korytka.

Nawet nie wiedziałem że to jest w ogóle ciężkie do wykonania. Po prostu pojechałem na lotnisko z korytkami plastikowymi, które nadałem jako bagaż. To też były takie czasy że można się było z nimi dogadać. Pani się pyta co pan ma, a ja mówię korytka. Ona mówi: po co Pan to wiezie, ja mówię bo nie mogę tego w Rosji kupić. No i po prostu nadawałem zamiast walizki korytka dwu i pół metrowe, te parę paczek tych korytek. Raz chyba musiałem za nadbagaż zapłacić. Ale biorąc pod uwagę ile set kilogramów wywiozłem tych sprzętów to naprawdę było to niewiarygodne.

Co więcej, ja do tej Rosji wtedy woziłem pieniądze w gotówce, bo niektóre rzeczy można było w Rosji kupić. Tam też były giełdy komputerowe, były jakieś firmy. Na przykład taką szafę rackową, i ja tam byłem grube tysiące dolarów. Poza tym Rosja była bardzo droga i ja tam się musiałem jakoś utrzymać. To kolejny arbitraż który robiłem to był na tym że nie spałem w hotelu na który miałaś bodajże 300 $. To był jeden z najtańszych hoteli w Moskwie tamtych czasach, tylko spałem w pokoju szefa, prezesa tej firmy. Każdego dnia oprócz, zarabiałem chyba 100 $ z każdego dnia jakby taka stawka którą omi tam mi zgodzili się płacić za te moje usługi komputerowe plus to co zarobiłem sprzedając im sprzęt i dodatkowo zarabiałem 300 $ plus 100 $ na jedzenie czyli 400 $ na diety.

I wcale nie chciałem ich wykorzystywać. Ale siłą rzeczy przez coś tam było duże biuro, było dużo tych ludzi. Rosja jest ogromnym krajem, w związku z tym pracownicy dużo podróżowali. Ja tam siedziałem po wiele miesięcy każdego roku, pomagając im. No i tam zrobiłem bardzo dużo pieniędzy, to było naprawdę fajne. A pani która im sprzątała, okazało się że ona była doktorem chyba rusycystyki a sprzątała im biuro, emerytowanym. Ona mnie uczyła rosyjskiego, ja z nim rozmawiałem, robiąc mi śniadanie. W związku z tym tak naprawdę bardzo dobrze jadłem, codziennie kawior który był kupowany na ryneczku, jakieś tam łososie. Akurat te rzeczy były w Rosji stosunkowo niedrogie. No i w ten sposób moja firma stała się międzynarodowa. Zacząłem obsługiwać już trwale, już miałem umowy serwisowe na obsługę firmy w Polsce i obsługę i firmy w Rosji.

Praktyka w Siemens

No i potem kolejnymi etapami, to było coś co się zdarzyło niemalże równolegle do prowadzenia firmy. Mianowicie, no tutaj tak przyznam się że to ciocia mi załatwiła praktyki w Siemens-ie w Niemczech. I ja tam pojechałem nie znając niemieckiego na przełomie pierwszego i drugiego roku studiów w wakacje. Mieszkałem u niej. Ona bardzo słabo mówi po polsku, jej mąż mówi tylko po niemiecku. Więc ja byłem zmuszony do tego, żeby mówić po niemiecku. A z kolei też słabo mówią po angielsku. Ja mówię całkiem nieźle po angielsku.

Okazało się, że w tej firmie Siemens też niewiele osób chce ze mną rozmawiać po angielsku. Ja jako osoba gadatliwa, co już chyba do tego momentu pewne, siłą rzeczy nie mogąc się z nimi dogadać po angielsku chodziłem do nich, po prostu biegłem, widziałem na telefonie jaki się numer wyświetla, miałem taką mapkę zrobioną i biegłem do tej osoby szybciutko po schodach. Oni mi rysowali mniej więcej co oni potrzebują żebym ja im z tym komputerem zrobił. No i też coś mówili.

Ja w ten sposób bardzo szybko podłapałem ten język. Do tego stopnia, że jak ja pojechałem drugi raz do Niemiec to szef tego działu komputerowego napisał mi kartkę. Wyjeżdża na urlop i żebym się po prostu tym działem zajął. To było bardzo fajne dla chłopaka który ma 19 lat i zajmował się działem komputerowym w dużej firmie. Pozbawionym niemalże pracowników. To też w Niemczech było podczas wakacji jest dużo mniej pracowników ogólnie w firmie. W związku z tym tam w dwie osoby dawałem radę. A co więcej to kierowałem w Niemcem.

CeBit

No i co się zdarzyło, to też był przyjemny przypadek, bo jeżdżąc do pracy mogłem jeździć z ciocią. Ale ponieważ mnie bardzo dużo rzeczy interesowało, to co pewien czas też jeździłem pociągiem. Chociaż to mnie kosztowało ileś tam marek bilet miesięczny na te dojazdy. I okazało się, że na dworcach kolejowych jest coś takiego CeBit. Ja coraz lepiej znając język niemiecki okazało się, że to są jakieś targi komputerowe. Ja nie mogłem ich tak łatwo wygooglować jak teraz to jest, ale się pytałem cioci. I okazało się, że raptem 60 km od tego miejsca gdzie byłem czyli Braunschweigu, w Hanowerze odbywały się największe na świecie targi komputerowe. Tylko one się odbywają w zimę.

Ale ciocia mówi słuchaj Cyprian, to tutaj ludzie dookoła wszędzie rezerwują hotele bo tam się w Hanowerze nie da wtedy nic zarezerwować. Przyjedź po prostu do nas i pojedź sobie na te targi. Ja to zrobiłem. A pracującej tutaj w Polsce, moim takim jeszcze konikiem dodatkowym, wtedy zaczęły się pojawiać telefony komórkowe. Ja telefon komórkowy miałem bardzo szybko, to tak naprawdę to telefon mojej mamy, to miałem taką zaletę, miałem taką cegłę. Bo w domu nie mieliśmy telefonu, mieliśmy tylko ten telefon komórkowy. Ja wtedy pamiętam, że bardzo szpanowałem mając właśnie taki telefon komórkowy który też do dzisiaj jeszcze w mojej kolekcji jest. Taką Nokię City Man-a i zawsze myślałem jak to zrobić żeby do tego telefonu podłączyć inne telefony. I tak de facto, żeby ten telefon bo taką quasi-centralką.

No bo skoro w domu i mieliśmy telefonu, a mieliśmy centralę telefoniczną. Bo to była moja pasja właśnie żeby móc dzwonić po między pokojami. Teraz myślę jak ten telefon podłączyć do tej centralki? I nie będąc elektronikiem, podobnie jak w tym 86 roku, czyli niemalże 10 lat wcześniej, uczyłem się obsługiwać mój komputer amstrad z angielskiej instrukcji. Wtedy też nie znając angielskiego, myślałem jak tutaj nie będąc elektronikiem podłączyć tą komórkę do centrali telefonicznej. Zacząłem tam coś kombinować, chodzić po jakiś naukowcach. To było bardzo takie siermiężne działanie, ci ludzie nie rozumieli o co chodzi. Dlaczego ja tę komórkę chcę podłączać. No i pomyślałem sobie, że no tak. Zacząłem tam coś ze sobą łączyć, to mi nie wychodziło, jakąś słuchawkę, potem nie znałem tego samego problemu związanego z komutacją, czyli jak działają w ogóle telefony, prądy, napięcia, jakieś oporniki, sygnały dzwonka.

No i pojechałem na ten CeBit. Okazało się, że są firmy, które ten temat co najmniej na etapie prototypów mają rozpoznanym. I było trzech dostawców. Dwie niemieckie firmy, jedna izraelska. Te produkty wtedy były bardzo drogie, jeden kosztował, najtańszy niemiecki kosztował chyba około półtora tysiąca zakupie. Drugi kosztował około 5.000 zł. I trzeci, ten izraelski kosztował też coś w granicach 2.000 zł.

Ta firma izraelska w ogóle nie chciała mi sprzedać tego produktu, tego jakby prototypu powiedziała że nie, że muszą wiedzieć co chodzi. Ale to w ogóle słabo działało już u nich na stoisku. Oni powiedzieli że będzie dobrze działało za miesiąc, za dwa. Udało się w ogóle na targach zamówić te tanie produkty. Czyli takie pudełeczka, do których podłączało się po prostu telefon komórkowy, wpinało się go. To dosyć słabo działało, miało problem z rozłączaniem połączeń, miał problem z przełączaniem połączeń, przychodzących połączeń przełączaniem na telefony stacjonarne. Raz dzwoniło, raz nie.

Okazało się, że ten najdroższy produkt wtedy kosztujące 5000 zł zakupie, czyli to było bardzo dużo pieniędzy jak na tamte czasy, mówimy o mniej więcej ‘97 roku, działa dobrze. A powiedzmy nieźle. Bo centrale telefoniczne, co teraz też jest rzeczą zupełnie nieznaną, bardzo różnie działały. One miał często w ogóle problem żeby się połączyć z siecią stacjonarną. W ogóle ciężko było na przykład za granicę się dodzwonić. Były różne systemy telefoniczne. Była masa firm która obsługiwała te telefony stacjonarne, stosująca ogromne ilości urządzeń z całego świata często właśnie do końca kompatybilne.

A to nasze urządzonko, to moje urządzonko które znalazłem miało z tymi systemami współpracować. I to też było fajne, bo właśnie będąc na drugim roku podczas wakacji w tej pracy dla Siemens-a, i mając już to urządzenie które w zimę tego roku udało się z tej niemieckiej firmy uzyskać. Pojechałem z kolegą który studiował, poznałem go na niemieckim. On pojechał uczyć się niemieckiego do Monachium, a ja byłem w północnych Niemczech, właśnie w pobliżu Hanoweru, w Siemens-ie.

No i po tej mojej zakończonej praktyce gdy szefowałem działowi IT pojechałem do niego pociągiem do Monachium. I pojechaliśmy do tej firmy, która sprzedawała to drugie urządzenie. Powiedzieliśmy im, że chcielibyśmy to kupować. Wyglądaliśmy wtedy jak dzieci, ogólnie do tej pory chyba w miarę młodo wyglądamy, a wtedy wyglądaliśmy bardzo młodo. Po prostu nam zaufali i dali nam testowo partie urządzeń na kredyt. My te urządzenia przywieźliśmy do Polski w samochodzie i okazało się, że świat nie jest taki prosty. Te urządzenia są drogie. Każde takie urządzenie za 5000 zł w cenie zakupu. Czyli my cena sprzedaży była tam około 8000 zł, umożliwia prowadzenie jednej rozmowy w danym czasie.

Zdobycie homologacji

No i to było urządzenie dla firm które miały pieniądze, czyli były duże, miały dużo telefonów, miały duże centrale. I okazało się, żeby takim firmom sprzedawać trzeba mieć homologację. Bo to, że te urządzenia działają w Niemczech, i nawet działają w Polsce, to stosowanie ich w Polsce jest nielegalne. Jeśli byśmy to sprzedawali do małych firm, to pewnie one by na to przymknęły oko, tak jak przymykały właśnie na te różne niekompatybilne centrale telefoniczne, które miały w swoich firmach. Ale każda licząca się firma jednak ma świadomość tego, że taka homologacja powinna być. Trzeba było tak homologację zdobyć.

Jak taką homologacji się zdobywało w tamtych czasach to jest opowieść na kolejny odcinek, bo było to bardzo uznaniowe. A było to tak naprawdę absolutną przepustką do tego, żeby ten biznes rozwinąć. Natomiast nie, nie daliśmy żadnej łapówki, nikomu nie daliśmy żadnej łapówki. Po prostu przez taką młodzieńczą naiwność idąc do Ministerstwa Łączności przekonaliśmy tych zupełnie chyba nieświadomych tego, a może zaskoczonych urzędników, że młodzi ludzie konkurujący z Nokią Ericsson-em, bo dużo sprzętów który były w tamtych czasach sprzedawane nie miało tej homologacji, bo ci producenci nie widzieli jak to zdobyć. Albo nie mieli siły, albo nie chcieli czekać dwóch lat, żeby taką homologację mieć. Nam się udało to zrobić po prostu, nawet całkiem szybko. No i mając tą homologację, mając jedyne urządzenie na polskim rynku, bo jakaś tam minimalna konkurencja zaczęła się pojawiać tych urządzeń.

Monopol na polskim rynku

Po prostu mieliśmy palmę pierwszeństwa i stworzyliśmy monopol na urządzenia komórkowe, które nazwaliśmy wtedy bramką GSM. No i to była przepustka do wielkich pieniędzy. Te urządzenia zaczęliśmy kupować znacząco taniej niż 5.000 zł, a sprzedawaliśmy je cały czas po 8.000 albo nawet 12.000. No i zarobiliśmy bardzo dużo pieniędzy. Okazało się, że przez to, że zawsze robiłem porządek, miałem program, sam sobie go napisałem, bazując na programie Lotus Notes, którego się nauczyłem u tego pierwszego klienta, tej amerykańskiej firmy. Stworzyłem w ogóle taki system mailowy wewnątrz firmy i zrobiłem taką bramkę, która się łączyła modem do dostawcy Internetu. To chyba była wtedy firma Polbox czy coś takiego, i wysyłała ten maile które zbierała w biurze z poszczególnych komputerów, wysyłała jednym kontem tym Polboxowym w świat. Albo do klientów.

Dostojna ranga faksu

Natomiast jeszcze większą zaletą było to, że w tamtych czasach sprzedawało się, wysłało się oferty, przyjmowało się zamówienia faksem. To wysyłanie faxu było piętą achillesową. Trzeba było stać na tym faksem, czekać aż będzie wolna linia, aż będzie u odbiorcy wolna linia, i czekać aż ten faks przejdzie. A one często źle przechodziły, bo były słabej jakości łącza. W związku z tym wymyśliłem coś takiego, jak faksserwer. Okazało się, że w Ameryce takie faksserwery są powszechne. Ja sprowadziłem taką kartę faksserwerową.

Faksy można było wysłać modemem, ale to też była bardzo słabo jakościowa sprawa, wymagała tak naprawdę ręcznej roboty, siedzenia być może nie przy faksie, ale przy komputerze i nadzorowania tego procesu wysyłania. A okazało że są tak zwane karty faksserwerowe w Ameryce. Ja taką kartę sprowadziłem i ona kapitanie ułatwiła robotę. My byliśmy w stanie wysyłać setki faktów, niemalże jak to się mówi dzisiaj spamować tym faktem. A faks miał wtedy taką dostojną rangę. No bo to było pismo, które ktoś wysłał. I było przekazywane komuś tam do rozpatrzenia. No my tymi faksami i dzwoniąc telefonem, uzyskując czasami ten numer faxu przez telefon właśnie zyskaliśmy takie zaufanie i sprzedawaliśmy te nasze urządzenie.

A okazało się, że dla niektórych firm to w ogóle ciekawsze niż te nasze bramki GSM to są te faksy. Bo oni mieli dokładnie ten sam problem. No i taką firmę był Alcatel z którym spotkaliśmy się instalujac urządzenie do central, które oni sprzedawali do różnych klientów. Przy okazji tego, że podłączaliśmy te urządzenia spotkaliśmy się z ich serwisem. I oni nie mogli w to uwierzyć, jak my szybko jesteśmy w stanie te faksy wysyłać. I okazało się, że tej firmie telekomunikacyjnej zainstalowaliśmy faksserwer, co był absolutnie przełomowym rozwiązaniem.

Jak zainstalowaliśmy faksserwer okazało się, że oni byli zafascynowani tym jak my w kilka osób jesteśmy w stanie obsługiwać tą sprzedaż tych urządzeń komórkowych w zakresie handlu importu, marketingu, serwisu, jak jesteśmy w stanie produkować własne instrukcję tak zwane “szybkie starty” coś takiego. Bo instrukcja tych urządzeń była bardzo skomplikowana. My wpadliśmy na pomysł, że po prostu będziemy prekonfigurować, mieliśmy taką formatkę, którą wysłaliśmy faksem do klientów. Oni nam to wysyłali, wiedzieliśmy jaką centralę, jakie są problemy związane z tą centralą. Byliśmy im w stanie wysłać urządzenie, które stosunkowo łatwy sposób, bez konieczności jechania na przykład do Poznania czy Wrocławia czy fabryki Volkswagena w Antoninku pod Poznaniem, oni byli w stanie podłączyć. Co więcej wyedukowaliśmy serwisantów central, jak te nasze urządzenia się podłącza.

Program serwisowy

No i taki Alcatel przez to, że to wszystko trwało, że się rozmawiało z serwisantami. Po nitce do kłębka spotkaliśmy się z szefem serwisu, który powiedział: jak wy to robicie? No i ja powtórzyłem mój rytuał nocnej pracy, który miałem tej mojej pierwszej amerykańskiej firmie. I po prostu siedziałem tam po nocach poznawałem ich program serwisowy i go przepisałem po prostu nie znając się na programowaniu za bardzo zacząłem im tworzyć na nowo ten program serwisowy. I dla takiej dużej firmy zrobiłem w pełni funkcjonujący na 7 oddziałów, łączący się modemami, mający model backupowy, mający UPS-y bo to były czasy takie co też prąd potrafili wyłączyć w różnych miejscach, a firmy nie miały takich profesjonalnych biurowców podłączonych do dwóch stacji transformatorowych z automatycznym mikro sekundowym przełączaniem.

Ja po prostu im stworzyłem taką działającą sieć serwisową w Polsce. Gdzie oni mogli sposób elektroniczny w dowolnym miejscu przyjmować zlecenia. Było to dla nich niesamowite ułatwienie, bo u nich stacjonowali serwisanci. Ci serwisanci w większości bazowali na telefonach komórkowych. Natomiast nie mieli dostępu do dokumentacji w centrali, musieli jechać do biura, żeby taką dokumentację zobaczyć. Musieli czekać aż ktoś im z Warszawy prześle jakiś element dokumentacji. Bo to były centrale takie nawet całe sieci łączności, dla sektora bezpieczeństwa państwa, straży pożarnej, szpitali. Takie w wielu wypadkach bardzo strategiczne systemy. Co więcej część tych rzeczy była bardzo poufna.

No i ten mój system, który zawierał już wtedy, mówimy o końcówce lat 90-tych, zawierał systemy właśnie szyfrowania czy to informacji, przesyłania informacji, czy szyfrowania informacji zakodowanej na dyskach. I wtedy coś takiego, co teraz nazywa się Block Chain-em, to ja wtedy też stworzyłem taką rozproszoną bazę danych. Nie będąc informatykiem, po prostu wymyślając, mając jakąś tam wizję, metodą prób i błędów udało się coś takiego stworzyć. Do tego stopnia, że IBM był zdziwiony, potem zatrudnił mnie jako konsultanta, swojego podwykonawcę do instalacji faksserwerów. I właśnie tej rozproszonych bazy danych. Zawsze pilnując tego, żebym nie powiedział że jestem zewnętrzną firmą tylko występował jako oni. Uzyskało to uznanie.

Dział programistyczny w firmie

No i ten Alcatel spowodował, że wpadliśmy na pomysł że czemu skoro takie fajne rzeczy robimy, to czemu nie stworzyć działki programistycznej. No ja wykorzystując znajomości jakieś tam różnych kolegów zapytałem się czy znasz jakieś studentów informatyki. I w ten sposób na przykład zatrudniliśmy przez zupełny przypadek osoby które teraz są całkiem znane w tej branży. Ale to też by się nadawało na kolejny odcinek, jak w taki zupełnie przypadkowy sposób oni z kolei w tamtych czasach uważali to za wielkie wyróżnienie że mogli pracować na tak fajnymi projektami, będąc na studiach. Bo właśnie studentów informatyki bardziej się wykorzystywało jako osoby które instalowały jakieś programy Windows i Office-y, a dopiero po studiach z jakimś doświadczeniem dopuszczało się do tego, żeby mogli programować i tworzyć programy dla korporacji.

No i ten sposób firma się rozrastała. Były już dwa działy, ten dział komórkowy który był bardzo dochodowy i coraz lepiej funkcjonował. Zaczęliśmy sprzedać te urządzenia przez operatorów komórkowych. To był kapitalny zastrzyk. Nie było to łatwe, to nie jest tak jak się ludziom wydaje że tak po prostu poszliśmy sprzedawaliśmy. Oni planowali ogłosić przetargi, nie za bardzo mieli chętnych żeby wystartowali w tych przetargach. Potem się ktoś pojawił nagle. Okazało się że coś byli bardzo drodzy. Potem się wybrali tego innego dostawcę, no bo był tańszy. Potem się okazało, że tak naprawdę problem to nie jest w cenie tylko podłączaniu tych urządzeń. My już mieliśmy ten know-how. Poza tym bardzo dobrze zaprezentowaliśmy się od tej strony handlowej.

Jak dotrzeć do prezesa dużej firmy

Nawet był taki problem, że pojawił się konflikt u jednego operatora komórkowego. Operatorzy wtedy już sprzedawali dziesiątki tysięcy telefonów komórkowych. Te wszystkie dodatkowe rozwiązania związane z przesyłaniem danych, czy właśnie z tym podłączaniem central stacjonarnych do sieci komórkowych, traktowali bardzo po macoszemu. Nie musieli tak bardzo walczyć o klienta, bo sprzedawali telefony komórkowe na niemalże dziewiczym rynku. No i w pewnym momencie ktoś tam zadecydował w tej firmie, że to jest zawracanie głowy te nasze bramki. Owszem to przynosi pieniądze, ale dużo mniejsze niż sprzedawanie tych telefonów komórkowych, odciąga uwagę.

A my uważaliśmy, że wręcz przeciwnie, że zyskują właśnie gigantyczną przewagę konkurencyjną przez to że dołączają do sprzedaży komórkowej taką bramkę GSM, tworząc taką sieć wirtualną i dzięki temu umożliwiały oszczędzanie ogromnych ilości pieniędzy tym firmom, a przy okazji przywiązując klienta. Natomiast z takimi argumentami ciężko się było przebić. Bo też sieci komórkowe to już były duże firmy, i wpadłem na pomysł że wynajmę billboard.

Wynajęcie billboardu nie było drogie, kosztowało kilkaset złotych miesięcznie. Natomiast bardzo drogie było wykonanie takiego pojedynczego plakatu, to wtedy już kosztował kilka tysięcy zł. Ja wynająłem taki billboard, dosłownie przed wyjazdem z siedziby sieci komórkowej, na którym napisałem: “Panie prezesie” ja nie pamiętam dokładnie, jak to było sformułowane. Ale każdym razie tyczyło się tego prezesa tej sieci komórkowej. No i chciałem go skłonić do tego, żeby z nami porozmawiał. Miał chyba trzy sekretarki, które absolutnie nie były skłonne do niego połączyć. No i wbrew pozorom wcale do nas nie zadzwonił.

Ale wpadłem na pomysł po tam dwóch tygodniach wiszenia tego ogłoszenia tego billboardu. Skoro on the billboard tam jest i on wyjeżdża tym jednym wyjazdem z garażu. Ja po prostu będę tam stał z ofertą dla niego, i każdego dnia jak tam stałem myślałem jak to skrócić. Na zasadzie tego właśnie szybkiego startu. Jak to zrobić tak, że nie dać oferty bo tamtych czasach oferta na komputer potrafiła liczyć 10 stron. Było tam napisane tyle rzeczy, że ona była nie do przeczytania. To jak w tamtych czasach się szukało informatyków i wypisywało się 6 czy 7 lat platform programistycznych, które oczekiwało się, że ten programista będzie znał.

Podobnie właśnie było z takimi ofertami. Oferty były bardzo mocno przesadzone, jeśli chodzi o ilość słów użytych do przedstawienia często bardzo prostego problemu, który klient chciał mieć rozwiązany. Ja w końcu zrobiłem tą ofertę naszą na jednej stronie. I potem miałam taką zasadę jednej kartki, że po prostu oferta ma być na jednej stronie. Co więcej, chciałem to wymusić na dostawcach i to  się chyba do dzisiaj nie udało. No i przygotowałem taką ofertę, oprawiłem ją w taką piękną ramkę, no bo to była jedna strona. Jak wyjeżdżał ten prezes, a wyjeżdżał o bardzo różnych godzinach, ja tam zapukałem przy szlabaniku do szybki. Mówię: “Panie prezesie, proszę.” i on to po prostu wziął.

Nie wiem jaka tam była dalej droga, w każdym razie ktoś zadzwonił i mówi “strasznie zawracacie głowę”. Był bardzo niemiły ten człowiek “potwornie zawracacie głowę prezesowi, on każe się zajmować tym gównem. No ale skoro każe to dobrze przyjdźcie z tym, zróbcie to.” Był generalnie niechętny w sprawie. Natomiast okazało się że tak, przekonaliśmy go. Powiedzieliśmy że my wszystko będziemy robić. My będziemy dzwonić do klientów, my będziemy to podłączali, my będziemy to konfigurowali, my będziemy jeździli na targi. I to robiliśmy.

Sukces na targach

Zrobiliśmy na tych targach furorę bo się okazało że stoisko ich sieci komórkowej było najbardziej okupowane, bo wpadliśmy na pomysł zrobienia takich plecaczków. Takie naprawdę pudełko do którego się doczepia w tyłu sznurek. Coś teraz jak dzieci mają takie worki na buty, które wpadli na pomysł że mogą nosić jako plecaczki. To my coś takiego zrobiliśmy z tym pudełkiem. Ustawiały się kolejki, setki ludzi stały w kolejkach. O pełnych godzinach wydawaliśmy te plecaczki, na pierwszych targach wydaliśmy kilka tysięcy. Tyle co zrobiliśmy to były całe dwa samochody zapakowane nimi. My to przynosiliśmy, składaliśmy wkładaliśmy tam ten sznurek. No i wtedy zyskaliśmy ogromne uznanie tej sieci komórkowej, do tego stopnia że zapytali się: “Co wy chłopaki jeszcze robicie?” Powiedzieliśmy, że właśnie piszemy programy.

No i to też jest kolejny odcinek, jak można wejść do takich dużych bardzo przedsiębiorstw. Bo zaczęliśmy pisać profesjonalne programy callcenterowe. Programy, które sterują robotami, pytają się roboty czy na przykład potrzebują olej, albo kiedy potrzebują przegląd, albo potrafią przełączyć linię produkcyjną. Właśnie od takich bardzo drobnych ruchó. To, co każdy mówi, że się nie da, nie można się dodzwonić, nie odbiera, nie chce. No to my ten opór przełamywaliśmy po prostu w banalny sposób wynajmując bilboard, stojąc z ofertą na wyjeździe z parkingu. Mam wrażenie że ten sam sposób można dzisiaj zrobić część biznesu. W taki trochę niekonwencjonalny sposób.

No i cały czas te pieniądze które zarabialiśmy i inwestowaliśmy w różne nieruchomości. Inwestowaliśmy w akcję inwestowaliśmy w obligacje, bo to też był taki mój konik. Część interesów poszła dobrze, część interesów poszła trochę gorzej. Nie da się ukryć, że taki moim największym zawodem życiowym, jeśli mówimy o porażkach, to są właśnie inwestycje. Prowadząc firmę basującą od samego początku na dużym zaufaniu, na otwartości, na tym że taki programista w naszej firmie był serwisantem bramek GSM, był sekretarką, był sprzątaczką. Mieliśmy taki rotacyjny program sprzątaczki w biurze. Czyli osoby która powiedziała za to żeby kubeczki zanieść do zmywarki, żeby sprawdzić czy jakieś rzeczy nie są przeterminowane w lodówce, żeby podłogi na mokro a wieczorem przetrzeć. To te wszystkie osoby tworzyły taką komitywę. Nikt się na nikogo nie obrażał.

Kariery programistów

To też było tak, że programiści nie uważali się za bardzo cennych, nie sprawdzali z każdego tygodnia czy dnia ile powinni zarabiać, po prostu cieszyli się z tego że my kupiliśmy fajne komputery, że byliśmy otwarci, że mogli pracować w nowoczesnych technologiach, że mieli dostęp do bardzo dużych firm i nie musieli przechodzić tej drogi przez mękę. Co spowodowało że wylądowali w Microsofcie w San Francisco, że wylądowali w jakiś tam światowych koncernach za granicą. No i do dzisiaj tam są już na jakiś całkiem wysokich stanowiskach jeśli chodzi o właśnie programistów. I mam wrażenie, że zdecydowana większość, to uważam za mój wielki sukces, zdecydowana większość naszych pracowników bardzo dobrze wspominam te, tak nawet z łezką w oku to mówię, wspomina właśnie te dziewicze czasy pracy w NTP. No ale wszystko dobre to się kiedyś kończy.

Bramki GSM przestały się opłacać, firmy masowo zaczęli stosować telefony komórkowe, wręcz zaczęły rozłączać telefony stacjonarne. Pojawiły się centralki IP, które owszem współpracowały z bramkami GSM, natomiast też podstawowa zaleta czyli oszczędności na połączeniach albo na przykład przez to też niemożność w ogóle podłączenia linii stacjonarnej, na przykład do stacji benzynowych które wtedy się masowo rozwijały światowych koncernów, powodowały konieczność zastosowania takiego urządzenia. Poza tym oczywiście też cena tych urządzeń drastycznie zaczęła tanieć, my teraz mi na tym zarabialiśmy.

Odejście wspólnika

No i wtedy bardzo ciekawą opcją pojawiła się ta druga działka programistyczna, która zaczęła bardzo mocno ważyć na naszych obrotach i na zyskach. Firma do dzisiaj pozostała nieduża, kiedyś składała się z kilkunastu osób, teraz składa się z kilku osób. W międzyczasie mój wspólnik wybrał trochę inną drogę. Miał szansę przejąć się rodzinną firmę, którą rozwinął do ogromnych rozmiarów. Właśnie wykorzystując stosunkowo proste strategie marketingowe, ale z kolei jego klientem już nie były biznesy tylko klienci detaliczni. I on w bardzo podobny sposób, właśnie na zasadzie takiej pracy u podstaw dotarł do tych klientów końcowych. No i ten sposób oczywiście zachęcając duże firmy do współpracy z nim. I sprzedaje różne produkty właśnie związane z branżą farmaceutyczną i ochrony zdrowia. A ja cały czas prowadzę tą swoją firmę informatyczną, cały czas obsługujemy duże firmy, programujemy.

Ludzie się pytają czasami czy nie warto tej firmy rozwinąć, a mówię że nie, nie warto. A dlaczego nie warto? Bo po pierwsze zmienił się drastycznie rynek. Praca u klientów już nie jest tak prosta kiedyś, że po prostu mówią zróbcie i ryzykują, tylko każde takie wdrożenie, nawet modyfikacja, jest poprzedzona ogromną ilością dokumentacji. Nawet musimy mieć do tego osobno osoby, które są w stanie sprostać tym światowym standardom. Rynek jest bardzo konkurencyjny, programiści zarabiają bardzo dużo pieniędzy, w związku z tym trzeba bardzo pilnować tego, żeby klient na koniec dnia zapłacił za tą usługę.

Miłość życia

Poza tym pojawiło się to co też jest przedmiotem tej audycji, mianowicie zostałem ojcem. Trochę mnie to zaskoczyło nie wiedziałem, że takie proste, że to się tak po prostu może zdarzyć. Mają 38 lat poznałem miłość mojego życia, którą okazała się moja kuzynka, którą znałem już wtedy od dwudziestu kilku lat. Bo ona jest kilka lat ode mnie młodsza. Co więcej u nas jest taki rytuał, że część rodziny spędzamy razem Wigilię i ona podróżując po świecie starała się zawsze być na tej Wigilii, z różnymi chłopakami.

No i wtedy ją poznałem, coraz coraz lepiej się poznawaliśmy. No i w końcu postanowiliśmy, że może nawet nie to co postanowiliśmy, to tak bardziej się samo postanowiło. W momencie kiedy postanowiła wrócić z Włoch na chwilę do Polski do rodziny której przez wiele wiele lat sporadycznie widywała, chciała po prostu z tą rodziną pobyć. Rozstała się ze swoim poprzednim narzeczonym w drodze do Azji gdzie wydawało jej się że będzie mogła spędzić ciekawą resztę życia. Zapraszałem ją na weekendy, ja tu znałem wiele osób, na różne wyjazdy, potem pojechaliśmy do Hiszpanii.

Okazało się że jej się bardzo spodobała moja zaradność życiowa. To ile rzeczy potrafiłem załatwić. To co potrafiłem jej pokazać, na przykład potrafiłem otworzyć drzwi na dach w hotelu i postawiliśmy wejść na dach i zobaczyć miasto nocą. Albo na przykład że potrafiłem wejść z jakimiś ministrantami do kościoła który był zamknięty i to jej się bardzo spodobało. Bo mówi, że nie znała mnie od tej strony. Zawsze wiedziała że jestem taki dynamiczny podczas w tych wigilii, ale też bardzo gadatliwy. A tutaj się okazało, że są praktyczne aspekty tej działalności. No i my postanowiliśmy razem z sobą zamieszkać, pojawiły się dzieci i zostałem ojcem.

Jedno dziecko to nie dziecko

Mając jednego syna bardzo dobrze to naprawdę znosiłem, bo zawsze chciałem założyć rodzinę. To był jeden z takich moich, miałem w ogóle życie podzielone na takie 5-letni okresy, 5-latki. No i to była jedna ty pięciolatek 35-40 lat założyć rodzinę. No i udało się to zrobić. Troszeczkę zaskoczyło mnie to jak mało się śpi mając dziecko. A ja się generalnie dobrze wysypiałem. Miałem czas na pracę, miałem czas na swoje różne pasje, miałem czas na to żeby się spotkać z dziewczynami.

Natomiast co innego jest spotykać się z dziewczynami, a co innego jest posiadać rodzinę. No i okazało się że po tym pierwszym dziecku wiele osób, które już w tamtych czasach naszych znajomych miało już więcej dzieci, nawet niektórzy czwórkę, mówiło że bardzo dobrze jak jest niewielka różnica pomiędzy dziećmi. Bo wtedy jest to samo przedszkole, ta sama szkoła i w ogóle są same zalety. Troszeczkę rzutem na taśmę, Bóg dał, po prostu mieliśmy w okresie niecałych dwóch lat drugie dziecko.

No i to się okazało chyba moim największym życiowym wyzwaniem, bo jest takie powiedzenie że jedno dziecko to nie dziecko. I tak, zdecydowanie mając dwójkę dzieci małych w stu procentach się z tym zgadzam. Do jednego dziecka jest dwójka rodziców. Są dziadkowie którzy mogą pomóc, są opiekunki. Natomiast mając dwójkę dzieci i też mając tą samą konstelacje, czyli dwójkę rodziców, dziadków którzy mogą pomóc i nawet mając jakąś opiekunkę, tej roboty jest naprawdę dużo. Nie wiem jak to jest bliźniakami. Tylko tam jest o tyle łatwiej, że te bliźniaki jakby symetrycznie się rozwijają.

A tutaj mamy ten brak tej symetrii. Dwójka dzieci wtedy jak ma się taką różnicę dwóch lat, to wtedy jedno dziecko ledwo co tam zaczyna chodzić, ledwo co zaczyna coś tam mówić. Ten wymaga jak najbardziej opieki, potrzeba mu zmieniać pieluszki. To małe dzidzi no wymaga wszystkiego w związku z tym dzieci się wybudzają w nocy. Pomimo, że my stosowaliśmy taki wojskowy reżim, bo to też była jedna z moich życiowych pasji, jedna z tych 5-letnich celi które sobie założyłem bo zostać żołnierzem. I to się udało zrobić. Założyliśmy sobie taki reżim, że dziecko nie będzie spało z nami w łóżku. Będzie spało w kołysce obok łóżka trzy miesiące. Potem po trzech miesiącach będzie spało w łóżeczku obok naszego łóżka w pokoju, a potem po sześciu miesiącach będzie spało w swoim pokoju.

Bardzo blisko ten pokój jest naszego pokoju i w przypadku pierwszego dziecka zastosowaliśmy tą metodę, i potem ją ponowiliśmy w przypadku drugiego dziecka. Ale tak naprawdę to nie rozwiązywało wielu problemów. No bo budzenia nocne, krzyki, karmienia to wszystko jeszcze trwało. I to co najgorzej znosiłem to niewyspanie. Tutaj taka moja rada, podobnie jak w branży komputerowej, potem w komórkowej, potem w nieruchomościach i różnych inwestycjach generalnie zawsze bazowałem na swojej intuicji. Wydawało mi się, że tak jak myślę to tak powinienem zrobić. No i pomimo tego, że źle znosiłem w przypadku drugiego syna tą ogromną ilość pobudek nocnych. Byłem po prostu każdego dnia niewyspany. Moja produktywność drastycznie spadła.

Pojawiły się różne zaległości w mojej działalności biznesowej i wręcz takie zniechęcenie. Może to właśnie jest też odpowiedź dlaczego tej firmy nie rozwijałem. Bo po prostu byłem naprawdę zmęczony. Funkcjonowałem tak, no bo mam w miarę silny organizm, funkcjonowałem. Natomiast dużą część dnia przeznaczałem na to, żeby się niemalże szwendać po mieście. Odpowiadając na jakieś telefony, odsyłając jakieś maile. Natomiast no nie była to taka praca z której byłbym bardzo dumny. Wiele rzeczy zawalałem, co spowodowało jakieś tam delikatne na szczęście niezadowolenie klientów.

Tutaj mnie współpracownicy ratowali, którzy zrozumieli tą sytuację, też byli zdziwieni że sobie tak słabo z tym radzę. I to jest taki stan, który naprawdę wierzę w to, to jest taka rzecz w życiu którą trzeba przeżyć żeby zrozumieć. Bo absolutnie ja zawsze lubiłem dzieci i bardzo chętnie nawet zajmowałem się dziećmi znajomych. Kilka razy się zgłosiłem ja, co teraz wydaje się to nieprawdopodobne, zgłosiłem się do opieki nad dzieckiem, do karmienia. Te dzieci na mnie wypluwały to jedzenie, robiły bałagan, sikały na mnie, a mi to w ogóle nie przeszkadzało.

Ale co innego jest mieć taki eksperyment który się kiedyś tam kończy najczęściej po kilku godzinach. A co innego będąc skazanym 24 godziny na dobę dbać o te dzieci. I taki błąd który mi  się wydawało że popełniłem to jednak prowadząc rozbudowany biznes i działając na wielu polach, że cały czas spałam z moją narzeczoną w łóżku. I to powodowało, że oboje w pewnym momencie byliśmy zdenerwowani i niewyspani. Dopiero po naprawdę chyba półtora roku naszego młodszego syna dowiedziałem się od mojego kolegi, bo powszechnie rozmawiałem z ludźmi na ten temat. I on mi mówi wiesz co no ja prowadzę poważne sprawy, ja takiej sytuacji nie byłbym w stanie przeżyć, my po prostu śpimy osobno.

Wojsko sposobem na zmęczenie

Ja też przy okazji takiego szkolenia wojskowego, bo jestem też aktywnym rezerwistą w Narodowych Siłach Rezerwowych, czyli spędzam miesiąc w roku w wojsku dwa tygodnie na wiosnę, dwa tygodnie na jesieni. I zobaczyłem że tak naprawdę to wojsko to jest dla mnie urlop. Pomimo, że tam się muszę budzić wtedy kiedy nie lubię, czyli przed 6:00, chodzę spać znacząco później. W prawdzie żołnierze na takich jak powinni chodzić o 10:00, ale to jest nierealne bo trzeba przygotować dokumentację.

Poza tym jednak prowadzę firmę związku z tym muszę zadzwonić, te ćwiczenia są dosyć intensywne, jestem tam dowódcą w związku z tym też muszę dawać dobry przykład i się w to angażować. I lubię to robić w związku z tym pomimo tego tak naprawdę fizycznego zmęczenia, też w pewnym sensie wielu problemów które wojsko stwarza ze względu na specyfikę tej organizacji, ja się czuję bardziej wypoczęty niż będąc w domu i pracując na pół gwizdka.

No i właśnie wpadłem na pomysł, że będziemy po prostu spali osobno, w osobnych pokojach. To nie jest oczywiście miłe dla mojej narzeczonej. Dlatego ja do niej do pokoju się skradam, razem zasypiamy, ja potem na przykład w trakcie nocy się wyprowadzam do innego pokoju i już nie jestem tyle razy budzony. Jestem wyspany, mam dobry humor, a przez to też chyba ona ma lepszy humor. Ja pamiętam że taka sytuacja taką historię usłyszałem jak miałem chyba 21 czy 22 lata jak byłem w Niemczech u mojej takiej przyszywanej cioci. Jej mąż powiedział właśnie, jak pokazywali nam taki swój dom, oni tam są prominent z tymi lekarzami, że mają dwie sypialnie. Ja mówię WOW ale numer. Pytałem się czy nie są po rozwodzie, czy nie. Wydawało mi się zupełnie nieprawdopodobne, że małżeństwo tylu letnie, mające dziecko mieszka w dwóch sypialniach.

A oni powiedzieli że tak jest łatwiej, ale jakby nie wchodzili w szczegóły tego. I ja tak absolutnie przyznaję, że tak jest łatwiej. Szczególnie w tym okresie, kiedy ma się tą dwójkę małych dzieci. Był to naprawdę duży błąd który kosztował mnie wiele nerwów, zarówno mnie i moją narzeczoną. No i też finalnie wiele pieniędzy i utraconych dochodów, które mogłem uzyskać. Tych zaprzepaszczonych szans które mogłem wykorzystać. Bo właśnie ten okres kiedy mam tego drugiego syna no to był taki okres dosyć jałowy, jeśli chodzi o mój rozwój. Siłą rzeczy rozpędzone biznesy działają, ale można było zrobić więcej, można to było zrobić lepiej i nade wszystko można było mieć lepszy humor.

Podobne audycje:

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *